一、麦卡龙之轮胎经销商是被“压死”的,还是被“管死”的?
作为一家轮胎经销商的所有者,你通常从首席执行官、接待员、机械师、人力资源经理,以及几乎所有其他职位开始。在几年没有盈利之后,公司终于开始盈利了,然后公司发展壮大,开始雇佣一些技术人员、销售人员和办公室职员。但问题是:你仍然站在公司业务的前线,而不是在幕后运营。这就产生了一个问题:老板成了公司问题的唯一解决方案,一旦销售业绩下降,老板就会面临无处不在的压力。在这种压力下,老板甚至不能给自己放一天假,仍然整天叫嚷着要钱,陷入一个吃力不讨好的循环。 现在的轮胎经销商,本身也面临着投资大、库存大、利润少的多重压力。由于流动性不足,企业捉襟见肘,似乎不可能实现持续的利润增长。你的生意怎么了?是被工厂压死的吗?还是你负责? 美国分销商战略规划公司(strategic planning company)执行董事丹尼斯•麦卡洛(Dennis McCullough)最近在外国媒体上发表的一篇文章中表示:你的企业很可能会失去这两点:信任和流程。 信任员工的唯一方法就是不要把他们当成员工,而是当成经理。培训的不是人,而是ceo。你需要做的是把所有的业务委派给他们,并定期跟进,确保业务不仅按时完成,而且保质保量完成,直到他们成长到主管甚至CEO的管理水平。 那么,老板如何才能让员工放心呢?它似乎是不可能的。国外媒体曾对许多经销商进行调查,要求他们在一天内回忆作品的内容。答案令人遗憾:过了很长时间,一切都与员工无关。不信任员工,自己照顾一切已经成为常态。因此,经销商需要第二件事:流程。 流程是为特定目的而组织的操作系统。本质上,无论发生什么,这个过程都应该贯穿始终。 我比为我工作的人更了解客户和轮胎。我不需要遵守规则。并且认为这样可以节省时间。是的,这节省了时间,但只是在短期内。从长远来看,你会花更多的时间纠正你的员工。因为员工看到你走捷径,他会认为自己也能走捷径,而这种“无知”和“想当然”的行为大多是可笑的。你现在要做的就是把从报表到结算的整个销售流程的所有步骤都写下来,让员工熟练的背下来。 灌输整个过程需要老板的“支持”和“指导”。不断的认可和表扬使员工相信过程的价值,而不会冒险跳过它。当员工的行为与流程不一致时,老板需要根据具体情况对其进行重定向,允许员工提出建议和反馈,说明遵守规则的必要性,共同考虑是否需要对流程进行修改和重定向。 这种“过度管理”在小企业中已经成为一个普遍的问题,因为在小企业中,你不相信自己能够委派和处理好所有的事情。如果你仍然是一个轮胎经销商,你必须有你信任的人,你必须相信有和你一样优秀的销售人员。当你离开柜台时,你可能会感到紧张和不安,但几个月后,你会发现世界还没有结束。你解放了你的员工,他们会给你惊喜的。
二、麦卡龙之高茶不是下午茶
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