医药网络营销-医药网络营销做什么的

我国企业应用网络营销的一些成功案例

目前市场上，从事网上营销的电子商务网站主要有两大类：综合类电子商务网站和垂直类电子商务网站。

综合类电子商务网站网上经营的范围很广，种类很多，几乎可以通过网上进行买卖的商品在网上都有。典型的公司代表有：亚马逊、8848等。其特点是经营范围广、种类齐全，能够吸引大量的消费者上网。

垂直类电子商务网站网上经营的范围和方向仅定位于特定的行业。典型的公司代表有：戴尔公司、硅谷动力、中国医药网等。其特点是公司对此行业比较熟悉，了解行业的特点和特性，容易做好做透。

中国石油天然气股份有限公司（中国石油）在B2B网站的交易已经纳入主生产计划，截至2002年12月交易额突破了193亿元，其中电子采购106亿元，电子销售87亿元。2002年头10个月，中石油网上交易额为150亿元，其中电子采购92亿元，电子销售58亿元。平均节约采购成本5%，西气东输工程中，一笔6亿多元网上采购仅7小时就完成，节约资金1.2亿元。石油专用管材电子采购一项，中油股份每年就可以节省两亿元 。

宝钢股份公司通通过应用东方钢铁在线电子平台大宗物资的网上招标工作，截至2002年7月实现的采购额达50多亿元人民币，参与的供应商已近400家。目前宝钢集团每年数万T钢铁产品、数百亿元人民币的销售，包括出口都是在网上进行。

联想集团通过实施资源管理计划（ERP），规范和优化了77个业务流程，加强了财务、销售、生产制造、采购等子系统之间的集成，目前，联想集团已经完成了供应链环节的信息化，已经开展协同电子商务。`

全国大约70％的大中型企业已上网，建立网站，有了网址、主页，开展网上发布产品信息，进行网上洽谈、签约，开展网络经销。

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医药销售内勤的主要工作内容：

一、与外勤联系

1、 每周工作小结的收集并整理

2 、外勤费用的申请、借款、核销事宜

3 、外勤与公司的信息交流

4、 外勤所需资料的整理(双人或多人复核)

二、 对寄件、发货、开票、商业伙伴等的管理

1、 文件、材料、样品、彩页…等(双人或多人复核)

2、 商业公司的材料的登记、归档(证照、GSP证书、开票信息)

3、 购销合同的存档、登记

4、 发货(双人或多人复核)

5、 开票(双人或多人复核)

6、 月底协助财务部核对销售清单合同及发货情况，确保市场部和财务的统一

7、 对所发货物、样品、资料等注意定时查件

三、 销售部内部管理

1 、对日常材料的复英盖章等的工作

3、 公司对外业务的交流(包括选择公司业务合作伙伴)

4 、每日公司邮箱、公司QQ、医药招商网站的管理和维护

5、 组织内勤定期开部门会议，总结工作，并做好记录

6、 协助准备各项材料

四、对外招商

1、 各地广告的发布(网络、媒体、期刊、报纸等)

2、 负责招商信息的代理、回馈联系

3、 对招商合同的定制(与办事处主任对分包销售合同的制定)

4 、定期整理、汇总各地区代理商所做品种的医院;对于每个月的新增客户进行及时更新汇总。

新时期医药市场营销的分析

摘要本文首先讨论了营销战略计划与实施，接着分析了营销渠道狭窄、物流服务和管理，最后研究了缓解策略因此本文具有深刻的理论意

义和广泛的实际应用。

关性词医药;市场营销;医药币场营销;营销战略计划;营销渠道

1

1.营销战略计划与实施

随着我国经济由计划经济向市场经济的转

型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发

生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性

改变。然而，大多数企业尚处干市场营销活动

无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销

策划，没有一套系统的市场营销战略。

首先，由于我们的新药创新能力弱，使大

部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批

制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水

平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业

生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要

原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分

医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的

代理买断经营，这些方式虽然在一定的历史时

期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已

逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的代理买断

经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成

不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单

且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等

营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企

业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广

告的规范性措施的出台进一步限制了广告的发

布，其对医药市场的影响将大大降低。带金促

销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及

药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负

面影响。

总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的

产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路

管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义

上的医药营销战略。

2.曹销梁道狭窄

国际营销渠道主要由国内中间商和国外中

间商构成，生产企业可根据国外市场情况来

选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠

道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以

对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整

和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠

分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是

靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机

构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽

视及误解，因而对市场信急在现代市场营销战

略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国

际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立

专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售

部门应该通过其销售网来获取市场信白、，事

实上并不完全如此，即使是销售部门，也只

是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指

标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于

凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销

失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销

中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨

国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他

们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场

调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制

药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情

况下，更应该重视和加强市场调研工作，这

是打开国际市场的一把“金钥匙”。

3.物流服务和管理

物流服务和管理包括几方面:即物流管

理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的

市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，

也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物

流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商

品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网

络等方面完善，以满足客户的需求。

售后服务的完善是稳固客户的法宝，这

需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做

什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需

求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加

强相互之间的业务联系。

营销制度必须适应市场发展规律，能更好

地开发和操作市场;内部管理要完善、顺畅和

严格，以便保障市场开发成果。这两个方面的

好坏决定了企业能否持续稳定的发展，也是企

业留住优秀营销人才的关键。

4.缓解策略

即通过调整市场营销组合来改善环境，以

缓解环境威胁的严重性。市场营销组合是应付

竞争的有力手段，也是现代市场营销理论中的

一个重要概念，出现于上个世纪60年代，其决

策思想大量汲取了二战后新兴的系统论、管理

科学的营养，同时也受益于发展的企业营销实

践活动，经过不断完善和发展对市场营销学做

出了巨大的理论贡献。“4PS”是市场营销组

合通俗经典的简称(Product产品，Pric日介格，

plaee渠道，promotion促销)。如何使企业的

产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略及

各基本策略所含内部可控变量协调一致，互相

补充，已成为企业一种模式化的决策方法。市

场营销组合的作用在于力图简化企业的决策程

序，其过程实际上是一个边理顺、边筛选的过

程。(l)产品决策。医药行业是高科技、高投

入、高风险、知识密集型行业，研发一种新药

需要花费大量的经费投人，而我们现在还不可

能做到，因此绝大部分产品都是仿制产品，包

括生物技术药品。新药引进和技术转让成为改

进目前医疗水平的关键。这就需要把企业做大

做强，拥有雄厚资金基础，开发拥有真正自主

知识产权的医药产品。许多国内强势企业都在

做市场这篇大文章。如我省企业排名第三的哈

药集团正在进行增资扩股活动，增资扩股完成

以后，哈药集团资产将达到105亿元左右。对

大多数医药企业来说可能会选择通过调整市场

营销组合策略来缓解压力。医药行业产品种类

繁多，一般包括四大类:药品、医疗器械、化

学制剂和玻璃仪器。每一大类下又分为若干小

类。企业在产品组合的宽度、长度、深度和关

联性调整和优化组合时要依不同情况而定。可

供选择的策略有:扩大产品组合;缩减产品组

合;产品延伸三种。如农村市场的潜在需求，

人口老龄化发展的趋势等因素都会影响产品的

优化组合。因此，差别化的、具有吸引力的产

品组合，是医药市场营销策略的基础。(2)价格

决策。价格是消费者反应最敏锐的营销变量。

成本对价格的影响是毋庸置疑的，但消费者仍

然重要得多，消费者真正看重的是“顾客让渡

价值”。由干顾客在购买产品时，总是希望把

有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到

最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际

利益，以使自己的需要得到最大限度的满足。

因此，顾客在选购产品时，往往从价值与成本

两个方面进行比较分析，从中选择出价值最

高、成本最低，即顾客让渡价值最大的产品作

为优先选购的对象。因此、定价时要考虑顾客

心目中产品或服务的正面感受价值。价格作为

一种营销手段，也必定是竞争手段，还要充分

考虑竞争对手的策略。不同药价要在目标市场

定位的基础上进行优化，因为不同群体的需求

层次与需求偏好是有差异的。只有在一定的成

本和费用条件下，灵活运用价格策略，才能取

胜。(3)渠道决策。我国医药市场分销渠道是个

薄弱环节，分销公司规模小，技术落后，效率

极低，且地区化现象严重，关系成风，如不进

行改革，即使引进国外先进的物流管理配送系

统，分销渠道的问题仍很难改善。医药生产企

业的营销渠道设计、分销企业的经营方式，都

必须随着医药分销市场格局的变化而改变。只

有生产企业的渠道策略和医药分销企业的发展

趋势相适应，才叮以有效防止些不适应市场

的现象产生。

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