营销技巧-营销方案案例范文

准备

1心理准备：在你拨打每一通之前，都必须有这样一种认知，那就是你所拨打的这通很可能是你目前现状的转折点，对你所拨打的每一通有一个认真、负责和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。

2内容准备：

在拨打之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外，和另一端的准客户沟通时要清楚的表达所说的每一句话的意思，并且要注意语速与语调的控制，保证能让另一端的准客户明白你所说的每一句话的含意。所以，每次在打之前都有必要准备此次所要说的话及要表达的意思，可先对着镜子中的自己提前演练所要说的每一句话，直至达到最佳语言表达状态及情绪兴奋状态。

在沟通时也需注意两点：一、注意语气变化，态度真诚；二、言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦的感觉。

B．时机

打时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭或客户休息的时间里与顾客联系，如果把打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，我是，在这个时候打给您，希望没有打搅您！……”，如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与他预约下次通话的时间，然后再挂上。如果所要找的人不在的话，需向接的人索要联系方法：“请问先生女士的手机是多少？他她上次打来公司时只留了这个，谢谢您的帮助”。

C．接通

拨打邀约，在接通后，针对不熟悉的准客户，直销商要先问好，确认对方的身份后，再谈正事。例如：“您好，我是，请问先生女士在吗？先生女士，您好，很高兴与您通话，我是公司的，关于

D．讲话时要简洁明了

由于具有收费、容易占线等特性，因此，无论是打出或是接听，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄与客套之外，一定要少说与邀约无关的话题，杜绝长时间占线的现象存在。

E．挂断前的礼貌

打完之后，直销商一定要记住向顾客再次确认：“那么我们明天下午三点地方见。谢谢！再见！”，另外，一定要顾客先挂断，直销商才能轻轻挂下，以示对顾客的尊重。如果对方很不礼貌的拒绝甚至恶语相向，一定要在挂时记住说一句话：“祝你工作愉快！”因为这句话也许他能听到，更重要的是说给自己！

二、巧用邀约

成功的邀约最关键的一步就是直销商打的数量。然而，并不是每个直销商都能清楚如何有效的进行邀约，以下4条直销商邀约守则是进行成功邀约和开发客户的法则，实践证明它们是行之有效的。

A．每天安排一小时

邀约，就像其它任何一件事情一样，需要纪律的自我约束。他们需要我的帮助，他们现在不知道，是因为他们不了解我们的产品、我们的服务，所以，我们需要更努力的通过去邀约准客户，让他们了解之后能得到更多的帮助。那么，每天安排一小时的邀约还算多吗？答案是远远不够的，

B．尽可能多打

在寻找客户之前，永远不要去帮客户算命，否则，你认为他没兴趣的，结果你没打，或是你认为有兴趣的，在中你会与他交流的时间会越多，但往往你在中讲的越多效果越差另外，你在一小时打两通与打10通效果也是完全不同的，因此，在这一小时中尽可能多打，由于每一个都是你认真、高质量、高效率所打出的，多打总比少打好。

C．打前准备一个名单

如果不事先准备名单的话，你的大部分时间将不得不用来寻找所需要的客户名字，你会一直忙个不停，总感觉工作很努力，却没有打几个。因此，要在手头上随时准备一个可以供一个月开发的人员名单。

D．专注工作

在邀约的时间里不要接其它无关的或接待客人，充分利用营销经验曲线，正像任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。邀约也不例外，你的第二个会比第一个好、第三个会比第二个好，依此类推；“渐入最佳状态”，你会发现，你的邀约技巧会随着时间的增加而不断进步。

三、邀约一要、二不要

一、要简短

打做邀约的目的是获得一个约会，你不可能在上讲解一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在中与客户为一个论点争论。利用简短的，明确地表达出“在何时、何地”就可以了，等见面后再仔细讲解。邀约成功后，应立即挂上，给对方一个遐想的空间，做邀约应该不超过3分钟，而且应该专注于与对方确认约会的时间及地点，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。

另外，邀约的目的要明确，如果是邀约，那就是邀约；如果是联系感情，那就是联系感情。不要又联系感情又想邀约，这样会让客户觉得很奇怪，因为如果时间拖得太久，聊了很多到最后才进行邀约，会让对方觉得：“不是都已经讲过了，干嘛还要再见面？”、或“就是这些事，都知道了”、“以后有时间再聚吧…”等，这样，你就无法邀约成功。

二、不要说“拜托”之类的话

这是很微妙的心理变化，请仔细想想，当我们被“拜托”时，一般会产生：“好吧，就当作是给个人情吧”这样的心情，于是拜托的人便处于一个弱势的立场，失去了主动的姿态。根据以往的经验，处于弱势立场的人很难让别人真诚地接收任何信息。

想想看，我们要提供给对方的是一个成功的机会，也许是对方期待已久的产品，更可能是他人生的一大转折点，那么，我们为什么要低姿态呢？相反的，我们要理直气壮，请各位精明的直销商们在与准客户沟通时删除掉“多余的礼貌”用语，不但邀约效率高，还可以省下不少无谓的开销喔。

三、不要谈得太多

在你的行程表上，跟对方只要做个单纯“见面”的约定即可，对原先已十分熟识的朋友，也应该这样做，无论何时都不要违背这个基本原则。

摘自财智屋营销博客。

汽车销售技巧一般可以按以下几个步骤去做。

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：接待、拜访客户的技巧。拜访客户的技巧。销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。

在这个步骤中，要掌握的：产品特性、优点、特殊利益；将特性转换客户利益技巧；产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：如何撰写展示词；展示演练的要点。

第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：缔结的原则；缔结的时机；缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。

接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。

1「我可以向你问路吗」「到那里」「到你心里。」

2「我可以向你借一块钱吗」「为什么」「我想打告诉我妈，我刚遇到我的梦中情人。」或「我要打给你妈妈谢谢她

3「你爸爸是小偷吗」「不是。」「那他怎么能把灿烂的星星偷来放在你双眸中呢」要有心里准备如果她们回答你“是的”

4「你是如此地温暖，连我内衣里的塑胶都被你融化了

5「你的腿一定很累吧」「为什么」「因为你在我的脑海中跑了一整天6看他她的衣服标签。当他们说“你在做什么”时回答「只是看看你是不是天堂制造的。」或者「只是看看你是不是我的号码