病毒营销经典案例-2019病毒营销案例

联想的关系营销

我国国有民营企业———联想集团公司自1984年以来,至200000元人民币,1997年营业额125亿元,联想品牌价值41.06亿元,快速发展的势头。联想的成功是一个坚实的网络的王牌——由一群忠实的客户和合作伙伴。这个网络不仅给联想带来巨大的利益,是联想建立国际企业的基石。所以,联想这个网络是如何形成的?在本文中,我们给出了答案。

我国国有民营企业———联想集团公司自1984年以来,至200000元人民币,1997年营业额125亿元,联想品牌价值41.06亿元,快速发展的势头。联想的成功是一个坚实的网络的王牌——由一群忠实的客户和合作伙伴。这个网络不仅给联想带来巨大的利益,是联想建立国际企业的基石。所以,联想这个网络是如何形成的?这是因为其成功追求的关系营销策略。

关系营销概念的介绍

关系营销是指在买卖双方之间建立更亲密的工作关系以及相互依存的艺术。它以市场为导向，通过满足客户的全方位要求，与客户和其他合作伙伴建立并维持长期合作关系。建立互惠互利和发展的关系，以建立忠实的客户和合作伙伴，以获得稳定的竞争优势。用美国学者理查德·古德曼（Richard Goodman）的话说，关系营销“不是建立购买”，而是“建立关系”。这三个方面：建立关系的含义是指各种类型的企业对客户作出承诺；保持关系是企业作出承诺的前提；在承诺关系之前指的是企业，对客户做出一系列新的承诺。诺言。

传统营销是购买的创建，是产品，价格，销售渠道和促销等营销因素的简单组合。在当前激烈竞争的市场环境中，“建立各种关系”比“创建购买”更为重要，因为公司正在追求长期盈利能力。为了保持长期盈利能力，有必要与客户保持长期关系。双方之间的关系不应该是双方之间的关系，而应该是长期的合作。此外，公司应与供应商，分销商和其他合作伙伴保持长期关系。

在营销工作中,联想介绍了关系营销的新策略,改变原来的思维方法,从简单的营销因素组合思维方法来真正的市场导向型思维方法,分析当前营销环境,明确企业的优势和劣势,采取相应的策略建立,保持和发展与客户及其他合作伙伴关系的目标市场。

协会根据需要层次关系营销导向的mas下降:客户需求正在增长,低层次的需要得到满足,将追求更高层次的需求。关系营销有三个水平,企业选择关系营销水平较高,潜在的收入和提高竞争力的机会就越大。联想的改变客户(客户)的要求,改善层之间的关系。

1.财务水平。这是最低的一层，经常通过价格折扣或免费奖励来刺激客户购买更多的产品和服务。国际品牌微型计算机协会1996年价格过高，国内消费者的购买力现状是较低的价格，将率先在联想名牌计算机上大幅度降低价格，创造大量客户。但是这些举措使竞争对手容易被模仿，往往难以保持公司产品的差异化优势，也无法建立忠实的客户。

2. 社会等级。这种关系营销是不能忽视价格的重要性,但更加注重企业和客户(或合作者等)之间的社会联系,要求企业强调定制化服务,客户转换成常客。在这个层次上,联想不仅高度重视传统营销工作,更加注重关系营销工作,为了提高质量的关系。如果主动与客户保持联系,了解客户的需求和欲望,以满足客户的需求。社会接触竞争对手不易模仿,顾客和企业易于维护合作关系,所以企业服务可以及时发现错误,了解竞争对手,以防止客户“跳槽”。

3.结构层次。这是最高级别，可以通过结构连接链接到客户（或合作者等）。结构联动是指公司加大技术投入，利用高新技术成果，及时收集客户需求信息，精心设计服务体系，根据客户的特殊需要，为客户提供个性化服务，使客户可以获得更多的消费者利益和更大的使用价值，以与公司保持紧密的关系。与客户建立结构性关系有两个优点：一是大大提高了客户满意度。另一种是为转换设置高障碍。当客户更换供应商时，将导致资金成本增加，优质售后服务的损失，旧客户折扣的损失等，那么客户不愿意更换供应商。

联想的关系营销策略的重点是这个水平。除了提供全系列的产品,以满足不同的需要根据行业用户的特点,联想还建立了一个“大客户营销部门——当地专员——行业机构”。这样一个三级销售服务结构。最上面一层是大客户营销部门。根据不同行业的特点,这个部门组织专业人员组成的小团队精通相关的工业领域,如技术、市场和服务。他们负责为不同的行业提供全面和完善的用户。一揽子解决方案,结合软、硬服务。与此同时,我们将开发一组专门的行业机构团队,,努力与各行业建立深层合作关系,为用户提供“expert-style”服务。这不仅“定制”服务满足客户,但也会增加对联想的依赖,所以双方之间的关系密切。

联想关系营销策略

1.联想与客户的关系：全心全意

为了提高客户满意度,联想推出了五心服务承诺:“买得放心,用快乐、咨询和服务家里担心,联想和用户的心”,更接近客户和公司之间的关系。

(1)满足市场客户的需求阶段。许多公司缺乏注重关系营销,只有注意营销工作之前和在购买阶段,但忽略售后阶段的营销工作。他们经常花大量的人力、物力和财力来吸引新客户,但他们不想改善的服务质量并满足客户的需求。导致老客户不断跳跃,因为竞争对手可以提供更好的服务。企业中有严重的恶性循环,不断吸引新客户,不断失去老客户。尽管该公司花了很多销售费用,影响是最小的。

联想非常关心在各个阶段与客户保持联系以最大程度地提高客户满意度。在预购阶段，联想不仅采用广告，业务推广和公共关系等传统营销方式，而且还介绍了公司的产品并通过新产品发布会，展览会和巡回演出提供咨询服务。在客户购买阶段，联想不仅提供各种优质的销售服务（接受订单，确认订单，处理文件，提供信息，安排交货，组装配件等），而且还帮助零售店运营商获取产品。使他们具备必要的产品知识，可以更好地为客户提供售后服务。此外，还可以使用家用计算机交付服务来帮助用户安装，调试和培训。在售后阶段，联想设立了投诉信箱，认真处理了消费者的投诉，虚心地征求了消费者的意见，并采取了一系列补救措施以消除消费者的不满。此外，联想还加强了咨询，培训，用户协会和“ 1 + 1”俱乐部的出版物，并定期举办“计算机公园”，“温暖的周末”等各种活动，以教授计算机知识，提供信息。 ，并回答问题。 。通过这种方式，联想创造并维护了许多忠实的客户。另外，通过口头推广忠实客户可以起到很好的蚁群效应，增强企业的广告影响力，大大降低企业的广告成本。

(2)建立和完善服务网络,提供了优质的服务。联想,帮助客户使用好购买电脑作为他们的神圣职责,在“龙腾计划”提出的策略综合服务:一切为了用户,为了所有用户,为了所有用户。联想拥有超过140,在全国104个城市联想服务站,确保全国联想电脑用户可以得到完善,周到、高效的服务。提高服务人员的质量服务,联想建立了卡上岗制度,公司的维修人员必须通过考试,获得上岗证上岗之前,提高维护水平有很好的保护作用。

2、联想和代理的合作伙伴关系

1993年以前,联想的销售模式是直销。1994年,联想开始建立一个安全的机构系统。联想的经纪人团队变得更强大。到1996年,有500多个代理商和经销商。在个人电脑市场上,由于激烈的竞争,商家的利润变得越来越薄,经销商很容易追逐利润,和“跳跃”的现象发生。然而,联想的团队不仅是稳定的,但越来越多的经销商加入了联想的经纪人团队。那么,什么是联想依赖开发与代理的合作?首先,信贷担保。联想已承诺为其合作伙伴:许多有利条件为代理商提供可靠的品质,领先的技术和完整的产品;建立合理的价格体系和强大的市场监督体系;创造一个更好的市场通过强大的市场宣传电脑销售氛围;提供良好的售后服务保证代理等等。联想已实现了承诺与实际行动取得了良好的声誉。第二,保护代理商的利益。许多计算机制造商在竞争的压力下逐渐减少流通的利润,而联想正在考虑如何保护代理商的利益;降低成本通过加强内部管理和运营能力,向市场提供具有竞争力的价格;强大的控制和监督市场防止代理人违反规则并进行恶性降价竞争。只要代理联想坚决落实价格,他们可以获得更好的利润。第三,与代理商共同发展。将代理纳入联想的销售和服务体系还包括在分配和培训系统。每个人都一起长大。

3，联想与联盟伙伴

1988年，联想公司进军海外市场的第一步，不是轻率地在海外设立子公司，而是在香港寻找合作伙伴;香港公司和在中国的技术公司的转让。因为联想在中国科学院的支持下认识自己科学具有丰富的技术开发能力，但缺乏海外营销和渠道的经验，因此必须与合作伙伴结盟，以提高“国际营销”多空的“技术”。实际上，联想摆脱了关系营销这一步是非常正确的。三方合资，香港电脑公司取得了巨大的成功，在公开场合，公司营业额达到了1.2亿港元，不仅收回了全部投资，也从中获利了100万港元收购一家拥有香港生产能力的Quantum公司，为联想香港产品的研发建立了基地。

现在,联想采用“内联和外部集成”的策略研究和发展:“内联”意味着联想加强国内制造商联盟,真正意义上的资源共享和互补。例如,联想和该国最大的财务管理软件供应商与面向应用的用友软件公司实施战略合作,整合软、硬、联合开发和销售。公司已经签署了一项合作协议,师大和Qizhifu计算机有限公司,有限公司这两家公司将充分预装联想的“幸福的家庭”软件在家里电脑。“外部”指的是进一步加强与国际知名厂商的合作,包括技术、产品和销售。例如,联想的战略伙伴关系与英特尔和微软已经有效地加强联想的技术领导。与此同时,联想还努力发展更深层次的合作与国际制造商,如联合开发和未来产品的定义。举例来说,1998年初,联想和日立,液晶显示器的主要制造商,开发新一代的计算机不同于传统台式电脑。

在与盟友的合作,联想不仅取得了非常显著的成就在贸易、资本积累和技术应用,但更重要的是,联想学习成熟的管理经验,从这些国际营销、经营理念和严谨的高新技术企业。科学的生产操作系统。

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