销售流程-电话销售流程及技巧

1自我介绍

自我介绍非常重要。例如，当接通后你说：“您好，我是销售培训机构的某某某。”一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍，这是开场白当中的第一个因素：自我介绍。

2相关的人或物的说明

如果有相关的人或物，要对相关的人或物做一个简明扼要的说明，这等于建立一座与客户沟通的桥梁。如果开门见山地直接进入话题，显得很唐突，也不利于建立起融洽的关系。所以最好有一个相关人或物的说明。

3介绍打的目的

接下来要介绍打的目的。介绍打的目的时有一点很重要，就是突出对客户的好处。

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可分为汽车销售九大流程1客户开发2接待3咨询4产品介绍5试乘试驾6协商7成交8交车9跟踪九大流程是循环的跟踪保有客户会为你带来新的意向客户然后又从客户开发流程开始

当市场占有率达到一定程度时，优秀的服务就胜过营销的运你了．1客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。

2接待。为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。

3咨询。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。

4产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可，所选择的车合他心意，这一步骤才算完成。

5试车。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。

6协商。为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。

7成交。重要的是要让客户采取主动，并允许有充分的时间让客户做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。

8交车。交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间回答任何问题。

9．跟踪。最重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会返回经销商处进行第一次维护保养。新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁，因而这一跟踪动作十分重要，这是服务部门的责任。

很多产品的销售都需要用到沟通，那么相关的成功销售技巧就是成功销售的关键。以下为房地产销售技巧相关资料，仅供参考。

一、对客户的把握

对客户需求的了解

1、地段、面积、价格、是否要按揭、朝向、楼层要求、装修、什么时间入住、打算什么把房子买下来

2、是否去看过本区域的房子或是以前曾看过哪些房子

3、何时方便看房子，并留下方便联系的手机号码

4、了解买房的原因不可以直接发问，比如客户问的是学区房，你可以接着问是否打算买给孩子上学，什么时候上学如果是今年上学，那么此类客户就是很A的。或者客户说自己房子卖了，想买一套，那么这样的客户都会在近期成交感觉客户年纪比较轻的话，可以问是否准备结婚，婚期什么时间，如果在今年，那么也是相当A类的客户

5、如果说客户对本小区的房子的幢数，楼层，价格要求比较高的，可以马上予以否定，接着推荐给客户看看别的房子是否喜欢，如果客户感觉性的出价与市场偏离太远时，那么此类客户没必要再跟下去，很可能是垃圾客户，依具体情况而定

6、如果客户对楼盘有一定的了解，而且对价格与面积要求与市场相差不大时，此类客户是比较A的欠缺的就只是合适的房源了

注意事项

1、留两个以上的如果留的联系方式太少，我们有了新房源不能及时联系你

2、一定要扩大或变通客户的要求区域如果价格合理，你是否考虑其他地段的房子呢实在找不到客户要的房子的时候

3、确定客户预算范围如果房子比较符合你的要求，你是否考虑提高你的预算呢，如果可以的话，大概可以提高多少呢，其实，有的客户说接受总价范围200万，其实如果有好的房子，再多加一些钱他也会接受的，经纪人的思想千万不能被客户的话语局限

4、确认客户是否要贷款和付款能力，大约可以拿出多少首付款

5、确定客户是否在要求的区域内看过房子记住，对看过该区域并且对房价比较了解的客户才是准客户。

6、当需要帮客户算首付款的时候，要清楚客户是否第一次贷款购房

2、专业展示

①新人着装、热情使客户信任你

②税费营业税、个税、契税、按揭、付款方式、土地出让金这点是显示自己专业的很好机会。因为我们本来就是帮客户解决他们疑惑的问题的

③对自己经营的商圈了解程度，主做区域面积房源信息收集量

●引荐客户，把握客户而不是一味的跟着客户屁股走

●对本区域的市场成交、价格等信息了解多了，带看完房子后才能与客户有话题聊，显示自己的专业程度，获取客户的信任

自己对客户要有一定的判断能力

每次都说没时间的或是再看看的，只推荐不去看的客户属于C、D类

很乐意去看，但看了都不喜欢的，每次都非常客气的，但是所看的房子与价格都还不错，只是没有考虑的意向，而用一些荒唐和不着边际的理由来塘塞或者说考虑考虑，到后来都没结果的，这样的客户很难下决断的

a看了房子后要与客户沟通这套房子看不上的原因，为什么看不上此套房子与你预期的有那些不同，是否价格原因，要知道房子是没有十全十美的

b经常与客户保持联系，很可能客户突然间在别的地方买下来了。也许你会纳闷为什么客户对我说只要这个地段的房子，而最终还是买在了别的地方呢其实客户的意向都会随着时间、事件、亲戚朋友或者中介的诱导而发生改变，这时，对购房意向比较好的客户，我们只能经常保持联系，随时把握他的动向和心态才能抓的住。

记住客户只在乎房子与价格，与感情无关