公司业务员管理制度-公司业务员管理考核制度

为了规范业务人员的管理，提高公司销售业绩，提高销售人员的业务水平，坚持合情合理、实事求是的原则，坚持按劳分配、多劳多得的原则，特制定本制度。

一、在公司

业务员应按时上下班，不能迟到早退（参考考勤制度），保持办公室清洁卫生，积极宣传公司，言行举止注意公司及个人形象。每天早上上班后的前几分钟，做好办公室的卫生，接下来的销售人员开早会，主要是递交拜访记录表并讨论解决昨天在跑业务的过程中遇到的问题，向领导汇报今天的工作工作计划。

二、出差

出差前做好出差准备，最好预约好，做到有的放矢。出差在外，每天填写拜访记录表（客户报备表），晚上九点钟之前向领导汇报当天工作情况（短信，都行）。

三、考勤制度

参照公司坐班人员的考勤办法。另外销售部对无故迟到早退的业务人员，每人每次罚款5元，当天当面交与销售部领导，这些罚款累积到月底作为没有迟到早退的业务人员的奖励。

四、业务积分制

业务人员平均每天都要深入拜访最少一个客户，每拜访一个客户积一分，每个月每个业务人员的最少积30分。该分以真实的拜访记录为准。月累积少三分以上罚做办公室卫生一次。

五、业绩任务

公司给每个业务人员有销售业绩上的要求，销售任务根据不同的具体情况而定。具体的销售任务写入劳动合同。

六、项目信息公司备案

从网上或从公司及其它渠道获得的项目信息应及时备案，以免业务员之间的业务冲突，未备案的信息谁先备案算谁的。

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销售部薪资分配及绩效考核管理办法

1目的

为实现公司年度经营目标，体现责、权、利一致的原则，调动员工的工作积极性，明确管理人员的职责，激发员工的工作热情与创造性，特制定本办法。

2范围

适用于公司销售中心全国各区办事处、联络处、工作站。

3内容

31月度薪资构成

311月度薪资结构底薪岗位津贴＋销售奖金

312岗位津贴底薪×岗位系数－底薪

313销售奖金＝奖金基数×奖金系数×月考核分

314底薪部分为员工辞退补偿计算依据

32销售奖金考核分：

321销售人员月考核分销售达成分占60市场考核分占30管理考核分占10

322内勤人员月考核分所服务区域目标达成分60管理考核分40

33销售奖金月考核分说明：

331月考核分﹤50分，不计销售奖金考核；

月考核分≥50分，始计算销售奖金考核；

销售达成分不封顶。

332KPI考核指标

（1）业务代表考核指标见《销售人员奖金KPI考核管理办法》（附件一）

（2）业务主任考核指标见《销售人员奖金KPI考核管理办法》（附件一）

（3）办事处经理考核指标见《销售人员奖金KPI考核管理办法》（附件一）

34部门相关职责

341销售目标按公司总部年度目标分解，并由各办事处在每月初（2日前）上报至公司营销部，由营销部做销售达成（分城市、分人员、分品项）。

342月度、季度、年度销量由储运部统计，财务部核定；

市场考核由主管考核，市场部核定；

管理考核由主管考核，部门总监核定。

343以上均以月度为考核时间段计算。

4、季度销售目标达成奖励的说明（单位：元）

（单位：万元）

职位季度奖励

办事处经理季度销售额50万以下50—100万100万以上

奖励比例

业务主任季度销售额20万以下20—50万50万以上

奖励比例

业务代表季度销售额10万以下10—30万30万以上

奖励比例

注：1）考核按照季度执行，即每年4月、7月、10月、次年1月进行考核；

2连续3个月月度平均KPI考核总分在50分以上，方可享受季度奖金考核；

3试用期员工不参加季度奖金考核。

4）中途离职，若无市场遗留问题，给予正常提成的40，在年终结算。

5、年度员工奖励的说明

（单位：万元）

职位年度奖励

办事处经理年度销售额200万以下200—400万400万以上

奖励比例

业务主任年度销售额60万以下60—100万100万以上

奖励比例

业务代表季度销售额40万以下40—80万80万以上

奖励比例

注：1）考核按照年度执行，即次年1月进行考核；

2）连续6个月或一年内累积9个月月平均KPI考核总分在50分以上方可参加年度奖金考核

3）进公司未满一年之员工不参与年度奖金考核。

4）在公司服务满3个季度者，中途离职，若无市场遗留问题，给予正常提成的50，在下年度的6月底结算。

6、奖惩管理

61奖励

611升职：岗位职等进行上调

612加薪：岗位职级进行上调

613《奖励申请表》见附件

614要素：

（1）每年员工升职加薪按月度进行调整，连续3个月考核总分为70分以上者放可提出奖励申请。

（2）《奖励申请表》由本人填写，并在每月25日前上交至公司总部，由相关领导审核。

（3）《奖励申请表》由总经理核准后执行，并报人事行政部备案。

（4）同意之申请在次月正式生效，同时，薪资、奖金、津贴等做相应调整。

62处罚

621警告

（1）月考核总分低于50分，警告一次。

（2）降级由公司人事行政部填写《降级降职通知书》，总经理核准，并于次月1日起生效执行，降级后，薪资、奖金、津贴等做相应调整。

623《降级降职通知书》见附件

624解聘

（1）连续警告3次或一年内警告次数累计超过3次者，记大过一次，公司与之解除劳动关系。

（2）连续降级2次，公司与之解除劳动关系。

（3）有违规违纪行为者，依据国家法律追究其相关法律责任。

7、社保福利

员工的社保由根据国家、省市的相关规定，由薪资核算员在当月工资中扣缴并汇总。报公司人力资源部负责办理对外申报工作。

8、薪资发放

（1）每月5日前，各办事处将当月的绩效考评汇总报公司销管部。由主管对直接下属人员当月工作进行考评。考评结果经审核后将作为当月“销售奖金”发放依据。

（2）人事行政部设置专人负责薪资结算工作。每月10日前薪资结算员对各部门所属编制人员的当月固定工资及个人业绩考核工资进行结算；经管理部及财务部门负责人审核，由总经理批准，每月18日起发放。人力资源部备份。

（3）各级人员需按有关规定缴纳个人所得税。

9、本方案经人事部审核、报总经理批准后生效，修改时亦同，此前与本方案不一致的相关文件自动废止。

薪资级别对照表

项目

薪等职级岗位岗位系数奖金系数总额备注

一高级业务经理办事处经理试用期员工按低一档标准执行，转正合格后可调整至相应薪等

二中级业务经理办事处经理

三业务经理办事处经理

四高级业务主任业务主任

五中级业务主任业务主任

六高级业务代表业务代表

行政主任行政后勤

七中级业务员业务代表

行政副主任行政后勤

八初级业务员业务代表

行政见习主任行政后勤

九见习业务员业务代表

高级行政科员

十初级行政科员销售内勤、文员等

注：1、底薪（基本工资）为800元；

2、销售奖金基数为元；

客户档案」与「接哈记录」，必须严格要求业务员建立客户档案与接洽记录：

（1）新客户第一次接触後，业务员应立即在「客户档案」填写该客户的基本资料。另将接洽的一切细节填入「接洽记录」。

（2）以後每一次与该新客户接洽都必须将内容填入「接洽记录」。

（3）合同签订後，必须将复印件并入「客户档案」。

（4）新客户签订合同後，业务员必须将每一次交易的细节在「接洽记录」详细填写，不得遗漏。

（5）业务员每一次与老客户接洽後，必须将接洽的细节在「接洽记录」详细填写，不得遗漏。

（6）老客户每一笔交易的细节也必须在「接洽记录」详细填写，不得遗漏。

（7）总公司将不定期抽查每一家客户的「客户档案」与「接洽记录」。

回款管理制度

大陆台商针对「回款」（台湾称为「收款」）最应注意下列四点：

（1）自己找上门的客户必须采现金交易。

（2）采现金交易的客户不得演变成出货几天後才付款或押一批货。

（3）欲改变现行交易方式必须呈总经理核准。

（4）业务员每天出门前向出纳领取「收款帐单」，当天下午下班前必须将收回的货款（现金或票据）交给出纳。若客户需办理请款手续，则应取得客户签收单，连同仍未收款的帐单同样於当天下午下班前交给出纳。若业务员因工作需要而延迟至下班後才返回公司，则应交给主管，第二天上班後再由管交给出纳。

提列「呆帐准备金」

为使业务员提高警惕，降低呆帐发生率。还有，为符合公平原则，应由发生呆帐的业务员担呆帐损失。基於以上原因，大陆台商应建立提列呆帐准备金制度，重点如下：

业务员回款时先发给应得奖金的一半，另一半则作为呆帐准备金。年终时结算：

（1）这一段期间发生的呆帐从「呆帐准备金」扣抵。

（2）若呆帐之金额大於呆帐准备金，则将呆帐准备金扣抵完为限。

（3）若扣抵後尚有馀额，则将馀额发给业务员。

（4）若这一段期间未发生呆帐，则将呆帐准备金全数发给业务员。

「收货」制度

属於饮料、食品等有「保质期」期限的行业，应重视「收货」此一概念，以降低损失。重点如下：

（1）铺货一个月後要查零售店的销路好坏，针对销路不好的零售店应立即收货，以免过了保质期。

（2）推出新产品上市，在铺货後发现全面性滞销时，必须尽快收货。则收回的货品能以较高的价格或较有利的条件处理掉，避免沦为「砍货」的下场。

（3）业务员要密切注意批发商的库存状况，对於「不动」的滞销

本文关键字：管理案例

库存，要设法帮批发商消化，若仍然不好销，则应尽快收货。

（4）业务主管要优先调派货车处理收货。

（5）「收货」退回公司的货品应整理出给别家客户。

「规划拜访行程」制度

为使业务员有讦划性地安排拜访客户，避免遗漏掉未拜访某几家客户或太久未拜访重要大客户；也便於业务主管抽查业务员行踪，使业务员无法偷懒，大陆台商必须建立规划拜访程制度。重点如下：

（1）要求业务员每星期五下班前交出下星期期的拜访行程表。

（2）主管要教导业务员规划拜访行程的技巧。例如以公交车与地铁为交通工具的，可将拜访的客户排成一条线，最後一家客户位在回家的公交车站牌、或位在多条公交车的起讫站（例：上海的徐家汇）、也可以位在地铁的中转站（例：上海的人民广场）。

（3）尽可能次日跑邻近地区，不可跑极端相反的地区。若今日某客户没处理完，明天就近去处理完。

（4）属於饮料

、食品、日用品等回转较快的行业，每位业务员平时应固定排出5条拜访1条，则全部客户在一星期内都拜访一遍。当铺货、收货、收逾期应收帐款等特殊状况时，则另行排出拜访行程。

（5）大陆籍业务员常患这种毛病，主管须好好予以纠正：针对距公司较近或距业务员住家较近的地区就多开发客户，并常拜访老客户。反之，针对离市中心较偏远的地区（例：武汉的东西湖区）就少开发客户，并懒得去拜访老客户，长此以往，业绩必然不好。

（6）要结合「客户分级」办法，重要的客户要增加拜访频率。例如以连锁超市来讲，可将有「堆头」的门店列为重要客户，增加拜访频率。

（7）业务员要配合客户的「方便」与「不方便」的拜访时间来规划拜访行程。例如上海农工商超市每月25日盘点，当天及前两天不进货，所以业务员应避免在每月23日、24日、25日三天拜访农工商超市。

（8）主管每月必须陪同业务员拜访一次全部客户。

（9）灵活运用「顺道拜访」的技巧。

例如工业品应以拜访重要大客户为主，顺道拜访其他的中小客户。

（10）主管对於有问题的业务员，可根据其排定的拜访行程表抽查其行踪。

（11）若临时有事须变更拜访行程，业务员应在当天早上离开公司前修改拜访行程，并呈报主管。

离职业务人员交接办法

大陆籍业务员的离职是造成逾期应收帐款的主因之一。因此大陆台商必须明文规定离职业务人员交接办法，必须依此一规定完成交接手续後才可发给最後一次工资。

「离职业务人员交接办法」如下：

业务人员提交辞呈後，由业务主管协同离职业务员与接任业务员，逐一拜访全部客户，核对收帐款。经核对无误时，由离职业务员与接任业务员双方在交接表签字，并由客户签字或签章，最後由业务主管签字确认後，方为完成交接手续。

分公司管理制度

分公司舞弊事件层出不穷是大陆市场的特徵之一。有几家知名的大陆本土企业因分公司管理制度的重大缺失而导致倒闭。分公司管理制度可分为「总公司对分公司的管理制度」与「分公司内部管理制度」两方面。兹举例分述如下：

本文关键字：管理案例

（1）公司对分公司的管理制度：

（由总公司人力资源部主办分公司员工的招聘。

（由总公司办理分司员的职前与在职培训。

（r）总公司人力资源部不定期抽查分公司员工的出勤状况。

（总公司定期与不定期派员盘点分公司库存。

（总公司各部门主管定期视察分公司的对口部门，了解工作状况，做好监督与辅导，并协助解决其问题。

（总经理定期赴分公司宣导经营理念、宣布公司新政策等，以凝聚向心力。

（总公司财务部每月应与分公司对帐一次。

（总公司规定分公司缴交的各种报表，各分公司须按时缴交。

（总公司每2个月召开一次「全大陆业务会议」，由总经理主持，各分公司由最高主管叁加。

（各分公司须收集客户对本公司产品之反映意见，於「全大陆学校会议」提出报告。

（11）各分公司须收集客户与同业厂家之资讯，於「全大陆业务会议」提出报告。

（12）各分公司须於2月底、4月底、6月底、8月底、10月底、12月底向总公司提报未来2个月的销售预测。

（2）分公司内部管理制度

（1）员工个人资料：

（A）分公司员工於报到时，须填报「员工个人资料登记表」，详细填写现在的家庭住址、联络方式等有开资料。由分公司最高主管转报总公司。

（B）在上述内容发生变化时，员工须在一星期内填写「员工个人资料记录更改表」，连同有辟证明档复印件交给分公司最高主管转报总公司。

（2）分公司业务人员须按总公司业务主管规定，定期拜访客户。

（3）分公司业务人员须按合同之规定，准时前往客户处对帐与结款，并按总公司财务部规定汇回总公司。

（4）当客户告知「质量」发生问题时，分公司最高主管与相关人员必须立即赶往现场，妥善解决。

（5）分公司每月1日盘点库存，盘点後应将盘点表总公司

财务部。

（6）各分公司应於每日上班後立即召开「分公司业务会议」，由分公司最高主管主持。应作成会议记录存档，并逐日总公司业务部。

（7）分公司须安排员工轮值清扫办公场地。

配合税务局规定事项

税务局规定的有关事项，必须严格要求业务员全力配合，以免被税务局处罚。并造成税务人员对本公司产生成见。

（例一）凡牵涉到促销费用支出的合同，双方均应盖合同章或公章。

（例二）凡「总合同」未列举的促销费用项目，必须附上双方签订的合同，双方均应盖合同章或公章，

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并备齐合法凭证。

（例三）客户在退货时要到税务局开具退货证明，我方相对开给客户红字发票。

变通办法：（1）采换货的方式则不必开具退货证明。（2）客户答应退货可在下次开发票时扣掉就不必开具退货证明。

业务部门专用的奖惩制度

为有效管理业务部门，防止业务员舞弊，应制定业务部门专用的奖惩制度。其中最重要的有下列两点：

（1）明订「唯一死罪」（即：开除）的条款：

挪用公款者。做私生意者。利用台干返台期间变更现行交易制度者。已婚台干与本公司女性员工发生不正常关系者。

（2）明订「扣奖金」的条款（大陆员工最怕被扣钱）：

逾期帐款从奖金扣除。

报表未交者每次扣30元；内容不实或敷衍者每次扣15元。