电话营销案例-电话营销的案例分析-九个人生网

一、优秀的电话营销案例

销售人员在其人生道路上如果不注意结识新交，就会很快感到孤单，订单也会逐渐枯竭。销售人员应当不断地充实自己对客户的友谊。以互相尊重为基础的崇高美好的友谊，深切的同情，对客户的收入决不恶意嫉妒，对自己培养一种客户利益高于一切的意识。【论语·季氏篇】，孔子曰：“益者三友，损者三友。友直，友谅，友多闻，益矣。友便辟，友善柔，友便佞，损矣。” 用现代语言对其进行解释，孔子说：“对自己有益处的朋友有三种，对自己有损害的朋友有三种。和正直的人交朋友，和诚实的人交朋友，和见闻广博的人交朋友，对自己是有益的。和逢迎谄媚的人交朋友，和当面恭维背后毁谤的交朋友，和惯于花言巧语的人交朋友，对自己是有害得。” 【论语·雍也篇】，子贡曰：“如有博施于民而能济众，何如？可为仁乎?”子曰：”何事于仁！必也圣乎！尧舜其犹病诸！夫仁者，已欲立而立人，己欲达而达人。能近取譬，可谓仁之方也已。” 子贡说：“如果有人能广发地把好处给人民而且能够周济大众，这个人怎么样？”孔子说：“何止是仁人！一定是圣人了！尧舜大概都难以做到啊！所谓仁德之人，应该做到：自己站得住，也让别人站得住，自己想达到的也帮助别人达到。凡事推己及人，可以说是实行仁的方法了。” 宁可负我切莫负人拜访案例有一个销售员在工作中与某部门的副主任产生一点误会，所以，她想请该副主任一起就餐，顺便化解误会，建立良好的关系。第一次，该销售员安排好就餐事宜，就餐前十五分钟来到酒店等候副主任的到来，但是，副主任在就餐时间过了半小时才打电话给她，说临时有一个重要的会议需要参加，不能来就餐。这显然是一个借口。该销售员在心里上早有准备，就安排第二次就餐，选择了一个更高档的酒店，副主任还是寻找借口不如期赴约。第三次约会客户，该副主任干脆不予理会。一般的销售员遇到这种情况早就泄气了，刘备请诸葛亮出山也不过三次呀，但是，该销售员第四次仍然诚心诚意地邀请副主任就餐，终于感动上帝，如期赴约，最后她们成为非常好的朋友。根据市场经济的稀缺原则，越是稀缺的东西越是珍贵，善良和诚信已经成为市场经济中最为稀缺的资源。因此，在一个许多人不负责任的年代，最好的品性莫过于善良和诚信。优秀销售员总是以善良和诚信为明灯，它可以消除心灵的黑暗，迅速地获得客户的信任。泰而不骄修己安人售后服务的失败案例某民营医院的美容科购买了一台某公司的激光治疗仪，销售工程师如期把这台仪器安装、调试好之后，还花了一整天，为该医院的医生进行临床操作方面的培训。几天之后，该美容科主任打电话给销售工程师，口气非常严厉，让销售工程师马上到医院来。销售工程师立刻放下手头的公司，感到该医院。主任与销售工程师一见面，就破口大骂说：“你们的产品质量不行，我们用你们的仪器治疗一个病人的太田痣，没有任何效果，这件事不但没有为我们赚钱，还损害了我科室的形象。”销售工程师很愤怒，询问了仪器的操作数据后，严厉地说：“这完全是你们的操作失误，这些数据设置是治疗其他病的，不是治疗太田痣的，上次培训时，我讲的很清楚，这是你们的责任，还把责任强加给我的头上，真不讲理。”结果双方你来我往，大吵一顿，不但货款没法收到，最后公司还要花钱把仪器拖回来。如果在这件案例中，销售工程师能够做到善则称人、过则称己，打破自我的固执，就能涵盖客户。心胸变得宽大，眼界变得宽广之后，才有广阔的空间可供成长。法华经讲，当人的心迷失时，就容易受情境变化的影响；但是，若人的心已能觉悟，不仅不受情境变化的影响，反而还能去扭转情境。任何人都不能料事如神，未卜先知。应首先在心理上做好准备，遇到异常情况时就不会六神无主，束手无策了。若即若离保持距离寓言故事：刺猬的距离传说，某座山上有一对刺猬，它们俩非常相爱。有一年冬天，天气非常寒冷，寒风凛冽，下着鹅毛大雪。它们俩实在受不了这寒冷的天气，就想拥抱在一起，相互取暖。可是，它们各自身上都长着坚硬的刺，刚拥抱在一起，其中一只雌的刺猬就痛苦地大声喊叫：“疼死我了！你离我远点！”于是，雄的刺猬就离开它一点距离。这时候，雌的刺猬又大声喊叫：“我冷死了，你靠我近一点！”雄的刺猬说：“好的。”它们俩又拥抱着在一起。几经折腾，两只刺猬终于找到一个合适的距离，既能互相获得对方的温暖而又不至于相互被扎。孔子曰：“过犹不及。”刺猬法则就是人际交往中的“心理距离效应”。销售人员要搞好销售工作，既要与客户保持亲密关系，又要保持一定的心理距离，避免在销售工作中丧失原则。距离产生美，距离产生吸引力。报答客户转为施恩施恩案例某位制药企业的总经理是这方面的典范。为了开发国内最大的化妆品公司，说服他们使用公司的原材料——氯化钠，他费尽心机，帮助客户解决困难。经过三个月的公关工作，该公司的采购总监答应，把氯化钠的样品寄望美国检验。此过程需要三个月，在此期间，采购总监无意中透露出，他的年迈父母居住在江苏省某县的农村，现在正是农忙季节，由于工作实在太忙，无法照料这件事。总经理用非常平和的语气询问年迈父母的具体地址，第二天，带着三名销售人员去他家帮助收割水稻，并留下一个销售员来聘请钟点工播种小麦。几天以后，该总监打电话给父母询问农忙之事，他的母亲告诉他：“儿子啊，你真健忘，前几天，你不是派了四个人帮助我们收割水稻吗？现在小麦都播种好了！”总监说：“我没有派人啊！”通过母亲对那位总经理的特征描述，他猜想，肯定是他！在产品质量和价格都相当的情况下，该总监会把业务给哪家企业呢？得知客户的家人秋收有困难，就像自己父母有困难一样，马上带领销售人员去解决问题，还不留名。所以，凡事要使之完美后再供人欣赏。万事开端都不成形状，此时随便示人，给人留下的永远是残缺的形象。失败案例。属下有一个西北地区经理就犯了这样的错误。有一天，我们到西部去视察工作，他邀请去参加一个宴会，宴请某市医药公司的高层领导。当宴会快结束时，这位地区经理提出一个要求，说：“这次开发这个市场，该公司全力以赴，几个部门协调一直，并派了二十几个销售人员专门销售我公司产品，为打开该市场立下了汗马功劳。您是否可以在强生（中国）公司买几十套婴儿护肤用品，送给在座的十位领导和其他的有功人员？” 我当时也没有预想到这件事情会产生严重的后果，随口答应道：“行，没问题！”但是，第二天，该公司的一位部门经理告诉我们，他们将与强生公司断绝关系。事后调查，该公司的营销副总受到了总经理的严厉批评，斥责那位副总不能背着他向客户索取礼品。深刻反省：不可将善事行在客户的面前，故意让其他人看见，不然就得不到相应的回报了。为客户行善事要小心，当销售人员在向客户送礼品等行动的时候，不要叫左手知道右手所做的事情，要让你们的公关行在暗中，这样客户会加倍地报偿你们。当销售人员慷慨地表示友谊或道出肺腑之言时，千万要有所保留，因为，你们把心掏给了客户，一旦看见你们稍稍失势，客户立刻就会像一股水似的从你们身边溜走，去得无影无踪。施人以恩比酬人之功显得高贵，及时的帮忙更会使你善名远播。不待请求而提前施予人帮助，会使受助者感受到更为沉重的义务。施展才华赢取人心君子兰的案例人不可有傲气，但不可无骨气----周恩来每个销售人员都会遇到一展才华的机会，要善加利用。有一个学花卉栽培专业的销售员，就是他到老专家家里拜访的时候，充分地展示了自己的才华，让老专家佩服得五体投地。某个星期天早上，他如约来到老专家的家里，看见老专家正在专心地给他的花浇水。他举目一望，发现老专家的阳台上没有君子兰。第二天，他花了一整天的时间，用了六百多元买了一棵君子兰。他利用自己的专业知识，在家精心对它养护了两个星期，觉得没有什么问题后，才约老专家再见次面。老专家问他，你有什么要紧的事吗？销售员说，没什么大事。我最近买了一棵花，想请您老人家鉴赏一下。在老专家面前展示君子兰时，该销售员不时用恰当的、讨教的专业语言来讲解君子兰的品性、人格以及养护方法等。老专家心里的高兴劲全都表现在脸上，因为，几年来，他一直想买一棵君子兰，只是舍不得钱啊！不知不觉地谈了三个多小时，老专家还一定要留他吃午餐。我们要懂得如何施恩，一次一点儿，但要经常。不要施恩太多，使人无法回报。给予太多等于不给，而是出售。不要使客户的感激耗尽。感恩而无法报答，他们便不再跟你来往。切记施恩的微妙所在：只有迫切想得到而又不贵的礼物才是接受者喜欢的。人之相知贵在知心故事：壁虎的情感日本是一个地震频发的国家，在乡村，他们的房屋都是用木材建成的，这样的房屋每十年左右就要大修一次。有一位农夫在大修自己的房屋时，发现一只壁虎被铁钉钉在夹板上，就用手去触摸它一下，壁虎还是活的。农夫感到非常诧异：“十年了，它靠什么生存呢？”这时，有一只壁虎，它的嘴含着食物，飞快地爬上夹板，用食物去喂那只被铁钉钉住的壁虎。农夫狂然大悟，这十年来，被铁钉钉住的壁虎就是靠它的食物生存下来的。为了同胞的生存，壁虎十年如一日，每天都要送食物给自己的同胞，这是何等高尚的情感。如果销售员也用这样的情感来对待客户，何愁没有知心朋友。高山流水的故事史载有一年，俞伯牙奉晋王之命出使楚国。八月十五那天，他乘船来到了汉阳江口。遇风浪，停泊在一座小山下。晚上，风浪渐渐平息了下来，云开月出，景色十分迷人。望着空中的一轮明月，俞伯牙琴兴大发，拿出随身带来的琴，专心致志地弹了起来。他弹了一曲又一曲，正当他完全沉醉在优美的琴声之中的时候，猛然看到一个人在岸边一动不动地站着。俞伯牙吃了一惊，手下用力，“啪”的一声，琴弦被拨断了一根。俞伯牙正在猜测岸边的人为何而来，就听到那个人大声地对他说：“先生，您不要疑心，我是个打柴的，回家晚了，走到这里听到您在弹琴，觉得琴声绝妙，不由得站在这里听了起来。” 俞伯牙借着月光仔细一看，那个人身旁放着一担干柴，果然是个打柴的人。俞伯牙心想：一个打柴的樵夫，怎么会听懂我的琴呢？于是他就问：“你既然懂得琴声，那就请你说说看，我弹的是一首什么曲子？” 听了俞伯牙的问话，那打柴的人笑着回答：“先生，您刚才弹的是孔子赞叹弟子颜回的曲谱，只可惜，您弹到第四句的时候，琴弦断了。” 打柴人的回答一点不错，俞伯牙不禁大喜，忙邀请他上船来细谈。那打柴人看到俞伯牙弹的琴，便说：“这是瑶琴！相传是伏羲氏造的。”接着他又把这瑶琴的来历说了出来。听了打柴人的这番讲述，俞伯牙心中不由得暗暗佩服。接着俞伯牙又为打柴人弹了几曲，请他辨识其中之意。当他弹奏的琴声雄壮高亢的时候，打柴人说：“这琴声，表达了高山的雄伟气势。”当琴声变得清新流畅时，打柴人说：“这后弹的琴声，表达的是无尽的流水。” 俞伯牙听了不禁惊喜万分，自己用琴声表达的心意，过去没人能听得懂，而眼前的这个樵夫，竟然听得明明白白。没想到，在这野岭之下，竟遇到自己久久寻觅不到的知音，于是他问明打柴人名叫钟子期，和他喝起酒来。俩人越谈越投机，相见恨晚，结拜为兄弟。约定来年的中秋再到这里相会。和钟子期洒泪而别后第二年中秋，俞伯牙如约来到了汉阳江口，可是他等啊等啊，怎么也不见钟子期来赴约，于是他便弹起琴来召唤这位知音，可是又过了好久，还是不见人来。第二天，俞伯牙向一位老人打听钟子期的下落，老人告诉他，钟子期已不幸染病去世了。临终前，他留下遗言，要把坟墓修在江边，到八月十五相会时，好听俞伯牙的琴声。听了老人的话，俞伯牙万分悲痛，他来到钟子期的坟前，凄楚地弹起了古曲《高山流水》。弹罢，他挑断了琴弦，长叹了一声，把心爱的瑶琴在青石上摔了个粉碎。他悲伤地说：我唯一的知音已不在人世了，这琴还弹给谁听呢？” 两位“知音”的友谊感动了后人，人们在他们相遇的地方，筑起了一座古琴台。直至今天，人们还常用“知音”来形容朋友之间的情谊。优秀销售员案例我认识一位优秀的销售人员，她有一个经典案例是我在培训时经常应用的。有一天，她到一个重要客户的家去拜访，在聊天时，得知客户的夫人要去南京培训一个月，家里的宝贝女儿无人照料。正在他们夫妻两人走投无路时，该销售员提出，由她来照料他们的女儿。从此以后，每天接送孩子就是她的工作，周末还得帮她补习功课，陪她游玩。虽然，我们在培训时讲过成功儿童教育法，但是，毕竟自己没有生过孩子，没有实践经验。但是，在信息社会，我们很容易找到各种资料进行学习。该销售员买来相关的书籍和影碟，每天晚上学习四个多小时，然后用学来的知识去教育小孩，竟然获得较大的成功。一个月后，那个孩子已经无法离开该销售员，整天嚷嚷着要与阿姨玩，该销售员也就成为客户家的座上客。帮助客户带小孩一个月，成为小孩的知心朋友，客户的座上客。人生难得一知己。知心朋友就是人生的最大资产。自己的痛苦即使再大，也不要放在心里，知心朋友的痛苦再小，也应该充分注意。共同信仰牢固友谊优秀销售员案例某地区有家著名医院，年营业额特别大，国内的许多企业包括跨国公司都想把自己的产品打入这家医院，但是，僧多粥少，进入医院的门槛越来越高。某跨国公司有一位地区经理，他动用了所有的关系和手段，就是进不了这家医院。有一次，他去拜访一家商业公司，正好遇到午餐时间，商业公司总经理已经安排了与著名医院的院长共进午餐，就邀请他一起参加。就餐时，他得知该院长信佛，就用讨教的方式向后者请教佛教方面的知识，可喜的是，该院长并不十分了解佛教，他马上用适当的语气和词语向后者介绍了佛教方面的知识，得到了院长的赏识，成为了好朋友。过了信仰的知己，知己的产品也顺利地打入该医院，而花费的钱远远少于公司的预算。人的尊严可用一句话来概括：即他的信仰。这一力量可以使磐石变为齑粉，这一力量可以移山倒海，否则，就说明你的信仰不坚定。信仰是人身上最高级的感情，也许在每一代人中；有许多人体会不到它，但没有人能超乎其上。真正的信仰的检验，自然应是其愉悦和驾驭灵魂的力量，如同自然法则控制了手的活动——如此强有力，我们在服从中找到了快乐和荣誉。现在，很多的高层领导，专家学者都信仰佛教。但是，一个奇怪的现象存在于这些人中，即他们对佛教的认识并不是很深刻。优秀销售员如能知道一些佛教方面的知识，就有机会与VIP谈论佛教，进而建立牢固的友谊。释迦牟尼说：愚蠢的朋友比明智的敌人更糟糕。智者的友谊如新月之光日增，愚人的友谊似满月之光日减。?????????????????????????????????????????????????????????????????? 摘自“营销网

一优秀的电话营销案例

二、电话营销的案例分析

案例研究包含很多内容,例如一个案例:

肯德基及时处理苏丹红色事件

2005年3月15日,上海有关部门进行了一次痉挛在几个在肯德基餐厅,他们发现新奥尔良鸡和新奥尔良鸡腿有“苏丹红1号”成分。16日,上午Yum !全国总部通知肯德基分歧,从16日开始,他们立即停止销售所有产品新奥尔良鸡翅和新奥尔良鸡腿在全国所有肯德基餐厅,同时销毁所有剩余调料。

3月16日下午，百胜餐饮集团公开声明，宣布新奥尔良，新奥尔良的鸡翅和鸡腿堡调味品中含有“苏丹红”，并向公众道歉。百胜餐饮集团表示，将严格追究其供应商在调味料上滥用“苏丹红”责任。

肯德基集团(中国)生产晶体的一部分,包含苏丹红事件近两周的检测和调查,肯德基中国百胜集团总裁samsu 3月28日,2004年正式宣布调查结果:在各级政府在不同的城市不同的材料取样,确认所有问题调味品携带sohong芳香材料(昆山)有限公司,有限公司供应广东中山快公司,两个批次的辣椒粉。肯德基在中国百胜餐饮集团(yum brands,确保消费者,所有产品不含苏丹红。

肯德基因苏丹红色问题遭受重大打击。萨姆苏说，鉴于苏丹红色事件的教训，中国的百胜餐饮品牌决定采取三项措施，以防止一些食品生产供应商无法通过食品安全带来的隐患：是在过去加强原有检测能力的基础上，投资200万元兴建的现代化食品安全检测研究中心，对所有产品和使用原材料的安全性进行抽样，很好地研究了中国食品的供应安全性。二是要求所有主要供应商增加人员，购买必要的检测设备，对所有进来的食品安全进行检查。三是加强选择上游供应商，标准之争不能坚持食品安全供应商的供应链。

请仔细阅读以上信息,回答下面的问题吗?

1. 百胜了什么对策!已经在面对环境威胁的肯德基“苏丹红”事件吗?试试这些措施通过检查营销的原则。

2.通过此事件，您认为企业营销活动在其营销环境中存在的问题在适应与协调过程中应予以注意？

回答问题应该包含的重点:

1. 环境既包括机会和威胁的影响。环境分析的目的是识别机会,避免和减轻威胁。

2.对环境不是无能为力，企业在对环境进行分析的基础上，可以增强对环境的适应能力，避免受到威胁，还可以在一定条件下改变环境

3.在这种情况下，百胜！面对威胁，集团采取了以下措施：

（一）停止销售含有苏丹红的产品，销毁剩余的调味料；

（2）公开道歉，追究责任；

（3）发布测试结果，并确保所有产品都不包含苏丹红。

(4)开发措施,消除隐患。

这些措施都属于这个类别的缓解策略,通过这些措施,企业逐渐消除事件的影响,重新赢得消费者的信任。

4. 在复杂和动荡的市场环境中,企业必须不断地建立自己的核心竞争力,提高其韧性,随时把握环境动态,及时发现问题,迅速、妥善解决问题,避免和减轻环境威胁。使公司健康。

　　希尔顿的微笑服务

1919年，美国的“国王”酒店希尔顿向父亲留下了12000美元以及他们赚来的数千元投资。他开始了自己的职业野心勃勃的商务酒店。当他的资产从1500美元奇迹般地增值到数千万美元时，我很高兴和自豪地告诉母亲这项成就，这是出乎意料的，但是母亲的镇定却说：“我认为，您与以前没有任何不同……事实上，您必须掌握价值超过5,100万美元的资产，除了对顾客诚实之外，还想办法让希尔顿酒店过我想要的生活，您是否想出这样一个简单，轻松，又不花钱的老方法吸引顾客。您的酒店就有前途。”

希尔顿失去母亲的建议:如何有母亲指出,“简单、容易、不花金钱和时间线”的四个条件?他若有所思地说,而不是解决方案。所以他商店、酒店,作为客户的经验,自己获得了准确的答案:“微笑服务。只有它真正满足母亲同时提出了四个条件。从那时起,希尔顿有微笑服务最初的商业策略。每一天都是他首先问服务员“你对客户微笑了吗?”所有员工不论多么艰难,他问客户的微笑,即使是在酒店业务严重受到经济萧条的影响,他也经常提醒工人要记住:“绝对不是把我们的心的整合的脸,不管多么困难酒店本身了,希尔顿酒店服务员的微笑永远是眼睑上的乘客阳光”的一部分。

为了满足顾客的要求,希尔顿帝国”的“微笑”无处不在。希尔顿在组织结构方面,力求创造一个尽可能完整的系统,成为一个全面的服务组织。因此,除了提供全面的住宿,希尔顿酒店也有一个咖啡店,会议室、宴会厅、游泳池、购物中心、银行、邮电管理局,花店,服装店,航空公司,旅行社,出租车车站等一套完整的服务和设施使游客希尔顿酒店真正觉得“家外之家”。当他再一次问他的员工:“你认为需要添加什么?”员工不能回答。他笑了笑:“这仍然是一个一流的微笑!如果是我,有一流的设备,一流的服务,我我宁愿离开它,生活在一个酒店的地毯是旧的但是有一个微笑无处不在。”

请阅读以上案例，回答以下问题：

微笑服务反映一种想法?希尔顿可以留住客户仅仅是微笑服务?

简短答案：

反映了客户为中心的营销观念。

微笑服务来吸引顾客,但能够留住客户不仅仅是微笑给客户。微笑是一种形式。它的意义是非常丰富的。它体现了一种理念,一种心态。一种设置客户的利益中心的经营理念。这个概念的支配下,为了满足顾客的要求,希尔顿帝国”除了到处都充满了“微笑”,在组织结构上,希尔顿尽力创造一个完整的系统,尽可能以成为一个全面的服务。除了提供完美的住宿,酒店也有一个咖啡店,会议室、大厅,游泳池、购物中心、银行、邮局、鲜花店,服装店,航空公司机构和出租车停靠站,一套完整的服务和设施,希尔顿酒店住宿的旅客和一种“家”的感觉。这是留住客户的根源。

　　强生公司如何应对危机

Tellano胶囊由强生(Johnson & Johnson)是一种止痛剂。它在1981年出售了43.5亿美元,占强生公司的总销售额。%,占总利润的17%。1982年9月底的一天,一个病人名叫亚当属同日死于服用一种药物;同日,另一对夫妇曾泰诺两天后死亡。这个消息很快传遍美国。强生公司的止痛药市场份额从35.3%下降到不足7%,公司面临着巨大的危机。强生公司迅速回答说:

第一步是调查并澄清事实。

（1）公司迅速收集受害者，死因，中毒药物的批号，药品零售地点，生产日期，分销网络等信息，为此，公司特意邀请了100名联邦调查局和侦探局追踪2000年的线索，研究了57份报告。

（2）帮助媒体，希望他们提供准确及时的信息，以免引起恐慌。通过调查，得出的结论是：有毒胶囊是某人从药店购买硫化氢后购买的产品。并返回到商店，而不是公司在生产中的问题。强生公司将消息传递给客户和媒体，仅电缆费就花费了50万美元。

第二步是评估和阻止这一事件的影响。“Teleno中毒事件”导致强生公司损失超过1亿美元,但最重要的是对其商标本身的影响。强生事件后进行了调查,发现49%的人回答说,他们仍然会使用药物,所以强生把药放在架子上。

第三步,使泰乐茁壮成长。强生为了实现这一目标,以“新客户”稳定,渗透战略,具体步骤如下:

（1）研制药物的麦克奈尔实验室的托马斯·盖茨医学博士向使用该药物的美国人做广告；

(2)鼓励胶囊的用户尝试Tellano平板电脑;

(3)公司承诺要扔掉“中毒”事件后,泰国的客户,只要打免费电话,他们可以得到2.5美元的优惠券;

(4)公司设计了一种新型的抗破坏包装,提高人们的信任感。

公司通过一系列周密的计划和行动，在短短八个月内将使公司赢得35％的市场份额，并一直保持到1986年，为公司赢得了丰厚的利润。

请分析：

(1)该公司满足这样严重的环境威胁,但它能在短短8个月后将解决危机,赢得市场。请有关企业进行分析环境营销对策的原则。

(2)从这一事件我们可以得到灵感什么?

对这个问题的分析应包括以下几点：

环境包含机会和威胁的影响,分析环境的目的在于发现机会,避免和减轻威胁。

对环境不是无能为力的,企业在分析环境的基础上,可以增加适应环境的能力,避免威胁,也可以在一定条件下改变环境。

在这种情况下，强生公司面临威胁，并采取了缓解策略以重新获得消费者的信任。

二电话营销的案例分析

三、电话营销对话案例

别人的成功不能复制,因为客户是不同的。做这一行是成功的失败的经验吗

据说电话营销的六个经典开端是入读哈佛大学的奖杯：第一级，学习达标；第二级，身体素质，道德素质标准；第三级，也是最困难的一个级别，是那天的，我刚入学的学院院长会坐在椅子上坐着，他喝茶还是看报纸，提出给新生想进入最后一个问题：“在30秒内，请给我一个惊喜！”如果新上任，即使前两个合格，也将退出哈佛大学。

“ 30秒给你一个惊喜”是一个有敏捷能力的人，经常需要生活中的智慧，作为电话销售人员更需要这种即时解决问题的技能。因为电话销售人员可以使用的资源非常有限，只有通过一部电话可以在有限的时间内解决所有问题，不像面对面销售，商人可以调动许多工具来达到销售目的。

后大约30秒内调用连接,这个时候开场白的成功将直接影响是否能继续对话。如果罗纳尔多没有边际,这将是合理的“扫描”。

“在30秒内获取关注”作为基本培养每一个电话销售人员,那么如何做到这一点呢?本节将提供六种方法对电话销售人员参考。

首先，寻求帮助

如：

电话:你好,经理,我是XX, XX公司,我有个东西想麻烦你!或者有什么要求你的帮助!

客户：请说！

在正常情况下,当寻求帮助从一开始,另一方是尴尬的断然拒绝。电话将有100%的机会继续跟操作员。

第二,第三方介绍的方法

如:

电话销售人员:您好,是经理李吗?

客户:是的。

电话销售人员：我的朋友是xx，我的名字是xx，是他介绍我给你的，我们刚打过电话，几天前他在电话中说你是一个非常和的人，他一直非常欣赏你的能力在给您打电话之前，他总是告诉我打个招呼。

客户:欢迎。

电话销售人员:事实上,我和x是一个朋友和客户关系,一年前他在使用我们的产品,公司的业绩提高了20%,验证结果后,他首先想到的是你,所以他让我一定要今天给你打电话。

“第三方”的“桥梁”过渡后,容易打开话题。因为“朋友”这种关系后,将无形的提升客户的不安全感和警惕,很容易与客户建立信任关系,但如果使用不当,很容易造成以下结果:

第三,从众效应的方法

在大平原,牧群一起跑步前进,他们一定很经常运行在一个方向上,而不是在各个方向乱成一片。

应用这种自然现象对人类市场行为产生了所谓的“群集团效应”的方法,这意味着已经采取一些行动提出“几家大公司,属于同一行业的其他公司。”从而指导另一方采取同样的行动。

如:

电话销售人员:您好,王先生,我是xx, xx公司我们是一个专业从事电话销售培训,我打电话给你,因为目前国内许多IT公司如戴尔、用友、金蝶软件,等等,都是采用电话销售的方式来推销自己的产品,我想问一下贵公司产品使用电话销售吗?…

电话销售人员对自己的产品的时候,告诉客户在同一行业的前几大公司正在使用他们的产品,在“羊群效应”开始发挥作用。相同行业的前几大公司用他们的产品来刺激客户的购买欲望。

第四,激发兴趣

此方法是开篇中使用最广泛，最普遍的方法，使用起来更方便自然。有很多方法可以引起对方的利益。只要我们仔细观察和探索，就很容易找到该主题的切入点。有关详细信息，请参见以下情况。

如：

约翰Shavy是美国的这一万块钱协会的终身会员和畅销书高感性营销，这是由英国牛津大学授予“人生最大保险营销员”称号的作者。在他致电哥伦比亚大学的约翰逊先生教授时，情况如下：

约翰Shawitz:“哲学家培根曾经学习者的耳语。他比较了学会了人的三种动物的材料。第一种人是像一只蜘蛛。他的研究材料不是从外面。我发现它,但吐出来。这种人叫做类似蜘蛛的学习者。第二个人就像一只蚂蚁。积累材料,但它不会被使用。这种人叫做蚂蚁学习者。第三种就像一只蜜蜂,花是精心酿造的本质,这种人被称为bee-like学者。教授,据培根的比喻,你认为你属于那种学者?”

这个问题,让对方谈兴强,最终成为很要好的朋友。

诉巧妙地借用“东风”方法

在三国时期，诸葛亮在赤壁战役中烧毁了数十万曹操部队，并借用了东风。如果电话推销员能够敏锐地意识到并借用他周围的“东风”，它通常可以达到“四到两磅”的效果。

如：

冰的冰是一个G大型旅行社的电话销售人员,她的工作是推荐旅行社卡,如果客户用卡留在酒店,坐飞机旅行,可以获得折扣。这张卡是免费的,她的任务就是让客户能够充分意识到彼此卡片的好处是什么,然后去使用它,这样你就可以交付。只是她的手从成都机场与客户信息,看看她是如何切入主题。

电话销售人员：您好，对不起，是吗？

客户：是的，这是什么？

电话销售人员：您好，李经理，这是四川航空客服部，我叫冰冰，今天给您打电话一直是最主要的支持，谢谢您对我们川航的关注，谢谢！

顾客：没什么！

电话推销员：为了感谢老客户对我们公司的支持，公司在此表示感谢的礼物。这份礼物是一张折扣卡，可让您在以后的旅行中住在酒店或飞机上。有机会享受折扣。该卡由四川航空和G公司联合发行。它是由G公司发行的。李先生在这里，您的详细地址是...？我们会尽快邮寄给您。

顾客:四川、成都…

六，老客户回访