市场销售策划-市场营销策划的特点是什么

 你好，一个健全的营销方案需要调研、咨询、总结、复盘等一系列内容，你要是想找专业的营销机构帮你做，可以来找通路快建！

1、考的话好一点

2、但是具体的还是要看你的能力的没有能力老板和你简单的谈几句就知道了

3、建议多参加实际的市场策划这样未来才可以的

近年来，十堰地区证券市场发展迅猛，特别是自年股市大行情启动以来，十堰地区股民开户人数，资金投入量均呈现井喷式增长。这些都为各个证券公司营业部带来了新的利润增长点，各证券公司从各个方面展开了对新增客户的争夺，从提高服务质量，增加服务手段，到降低交易费用等各个方面苦下功夫。

中信建投证券武汉分公司是湖北地区一家颇具影响力的证券营业机构，如何使中信建投在激烈的市场竞争中脱颖而出，争取到更多的市场份额，差异化服务是其中的方法之一。

运用短信营销策划作为证券行业客服手段，以及宣传推广手段，是进行差异化竞争的方法之一，以下特设计了中信建投证券公司短信营销策划客户服务和营销推广方案。

一、证券短信营销策划介绍

短信营销策划为所有手机媒体的简称，它是以手机为载体进行信息传播的一种新兴媒体，具有直投直达，方便快捷，成本低廉，性价比高等特点。是近年来各行业广泛应用的媒体形式之一。

短信营销策划形式如下：

（1）证券行情提醒短信

为中信建投的股民免费提供股市大势研判、行情交易提醒，重大消息披露等服务，以短信的形式发送到客户手机上。

（2）交易提醒短信。

每日收盘后，将客户当天交易明细以短信形式发送给客户

（3）商务短信推广

商务短信是指在特定人群内，由电信运营商向特定的目标性手机用户发送营销短信。商务短信在证券行业可用于新用户的开发，在潜在客户集中地区，或者竞争对手的证券营业部附近进行短信推广，吸引客户来中信建投开户交易。

（4）WAP网在线答疑服务

配合以上短信营销策划营销服务方式，wap网在线服务也是一种新颖的服务模式，wap网可以实现在线实时咨询，股票推荐，历史分析，可以给客户提供随时随地的在线服务。

二、短信营销策划应用方式

（1）短信营销策划在客户服务上的应用

建立中信建投商务短信咨询专线

中信建投可与商务短信公司合作，建设中信建投公司商务短信平台，将所属股民纳入商务短信群发当中，即使得想客户提供开盘信息。

证券行情短信提醒服务

应用SP短信为在中信建投开户的股民提供每日证券行情提醒服务，每日开市前提供当日大势分析预测，重点股票；每个交易日中间及时播报重大消息，并为VIP客户提供即时股票推荐信息；每个交易日结束时提供当天行情分析。

证券交易提醒服务

为中信建投的证券客户提供每日证券交易对帐查询，每日收市后，为当日有交易的股民提供当日资金证券交割记录，以短信和彩信的形式发送到客户的手机上。

手机WAP网在线咨询服务

为手机用户提供一个在线答疑的通道，使所有登录该WAP网站的用户都能够看到实时答疑的过程和内容，使中信建投的证券客户真正拥有一个永远服务在身旁的证券经纪人。

综上所述，短信营销策划由于具有贴身的特点，所有在客户服务方面具有绝对的优势，在开市前，开市后，以及在证券交易当中都可做到实时为客户提供满意的服务。这种差异化服务手段，将在于其他证券公司进行竞争时处于有利地位

（2）短信营销策划在市场推广上的应用

商务短信适合做中信建投的业务推广活动，主要有以下方式

a对中信建投证券营业部周边手机用户进行宣传

中信建投证券营业部所辐射的周边地区股民是中信建投理所当然的需要尽力争取的客户群，向这个特定的人发送手机宣传短信，有利于周边地区的股民了解并进一步来中信建投开户。

b对特定的证券股民集中地的手机用户进行宣传

针对中信建投潜在客户聚集的地区，如高档写字楼、机关事业单位聚集地，高档小区等等，向这些地区的人发送商务短信，宣传中信建投的服务理念，争取更多的人来中信建投开户进行交易。

c对竞争对手营业部周边地区进行宣传

竞争对手的客户往往也是中信建投需要尽力争取的对象，在竞争对手营业部的周边地区投放短信群发，使竞争对手的客户能够了解中信建投的差异化竞争服务内容，争取他们能够改变开户营业部，来中信建投开户交易。

d在某些特定的活动举行时，对活动举办地区周边进行宣传

中信建投在举行某些大型活动，例如大型讲座之类的活动时，针对讲座所处地区的手机用户发送短信内容，可让他们知晓此事，增加参与活动的人群数量。

1）具有营销灵敏性

有人说市场营销在美国及西方国家是80的制度加20的艺术，而在中国是80的艺术加20的制度，我认为这个观点是正确的，中国的企业虽然现在逐步引进国外的先进的市场营销经验，注重制度化的建立，但是由于中国人的人文习惯的不同，消费能力以及市场发育不健全，因此如果过分注重制度化的建立而忽视市场营销的艺术行为，必然会与消费市场脱节，而市场中的艺术性在工业市场中尤其如此。

具有灵敏的观察能力，正确预测出客户的行为反应，就可以顺其所好，生意不用说就已经成功了一半，一个具有灵敏的悟性的营销人员，他的销售行动并不是呆板地执行公司的营销计划，而是创造性调整计划以满足客户的需要，从而达成营销的目的。在此过程中，具有说服力的口才虽然可以配合自己的成功，但是如果没有灵敏地感受到顾客的反应，而只是口若悬河，没有进行必要的合理的沟通，以各种顾客最关心的利益打动他，效果就会可想而知。

2）自我驱动力

营销人员必须具有的第二个营销特质就是自我驱动力，其实驱动性是建立在自信的基础上的一种自我达成的成功精神。他必须有一种强烈的成功欲望，而这种欲望同时需要物质和精神的激励。如果一个营销人员没有足够的自信心和强烈的成功欲望，只是为了物质上的需求，则当他达到一定的营销业绩时，必然会失去以往的冲劲，达到了自己的销售曲线的高峰期就停滞不前，失去对市场的责任感，而沾沾自喜于过去的成就中，不再耐心地去维护市场管理市场。

在营销人员自身潜在的自我驱动力营销特质发挥过程中，外在的精神激励及更大的物质激励起到重要作用。

销售是一项艰苦的工作，因此，不是任何人都适合做销售工作。做销售不易，做一个优秀的销售人员更不容易。一个销售人员的优秀与否与个人性格紧密相关，而个人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活环境、后天的教育等诸多因素的影响。

优秀的销售人员必须具备一定的基本素质，即自我认知、营销理念、法律意识、专业知识、社会技能等。这些基本素质构成了优秀销售人员丰富的知识结构（如图所示），从而指导着他们不断地克服销售障碍，不断地取得进步，进而逐渐地从普通走向优秀，直至向卓越发展。

优秀销售人员的知识结构

优秀的销售人员首先对自己有一个清晰的认知，对自己的追求、期望与定位非常明确，也就是说，优秀的销售人员对自己的职业生涯具有良好的规划。然后他会根据这个规划，去调整、充实其知识结构，比如准备必须的营销知识、法律知识、销售的专业知识以及活跃于社会生活中的人际关系、社会角色等社会技能。事实上，营销理念与法律意识、专业知识以及社会技能等反过来又会不断地促使优秀销售人员对其自我认知的提高与调整，如此这般，循环不断地推动着销售人员的成长。

具体地说，优秀的销售人员必须具备一定的工作胜任能力，才能完成其个人销售任务，刷新公司的销售指标，进而实现公司的营销战略。销售人员的工作胜任能力，就是指销售人员在完成某项销售任务时，所需要各种能力的最完备的结合，以使其创造性地迅速完成销售任务。一般地说，销售人员的工作胜任能力由三个方面组成：

首先是知识。知识是头脑中的经验系统，它是以思想内容的形式为人们所掌握，知识是个人能力形成的理论基础。销售人员需要的知识，既包括宽泛的营销理念、法律知识以及社会交往中的人际关系、社会角色等；也包括销售业务所涉及的专业知识、专业理论等。

其次是专业技能。专业技能是操作技术，是对具体动作的理解，它以行动方法的形式为人们所掌握，专业技能是个人能力形成的实践基础。销售人员需要的专业技能，既包括对销售业务中涉及的对机械、设备等的演示、操作技能，也包括处理销售业务中涉及的错综复杂的人际关系等社会技能。

第三个方面是社会角色。所谓角色，是指人们在所处的特定的组织与社会中的地位。而社会角色，则是指一个人投射给其他人的形象或印象，社会角色取决于个人的价值观、个性特征与行为动机等。

销售人员的社会角色是一个复杂多变的综合体：在公司，他需要扮演一个销售业务人员，配合生产部门、研发部门、售后服务部门等各部门人员的工作，他需要处理好上下级关系、同事关系、领导与被领导关系等；在客户那里，他需要扮演一个指导客户购买的助手，以帮助客户作出购买决策，他需要处理好公司与个人、公司与客户、个人与客户等方面的关系；在家庭，他需要扮演一个家庭成员的角色，儿子、女儿；丈夫、妻子；父亲、母亲等，他需要处理好亲情、友情与爱情等方方面面的关系。

进一步说，自我形象是由人们对其自身所持有的认识或态度组成，是个人对自己的性格和能力的自我知觉。个性特征则是人们身上经常地、稳定地表现出来的心理特征的总和，包括人的气质、性格等。行为动机是导致人们去做他们想做的事情的一个过程，行为动机是在销售人员希望其需要得到满足时被激发产生的。优秀销售人员的特征

成功的销售，关键在于对人的理解。美国著名销售专家曾说，“销售的98是对人的理解，2是对产品知识的掌握。”除了对人的理解之外，优秀的销售人员还需要掌握一些销售技巧。概括地说，优秀的销售人员表现出如下一些特征：

具备正确的、先进的现代营销理念。

产品理念的特点是注重品质，忽视需求，克服“营销近视症”，公司以产品品质为中心，向市场提供自己能够生产的产品。推销理念的特点是以销定产，开拓市场，扩大销售。公司的任务是不遗余力地将已经生产出来的产品推销给客户。上述三个阶段的营销思路都没有对客户引起足够的重视。因此，在现代营销趋势下来看，都存在着或多或少这样那样的不足。

以客户为中心的现代营销理念，特点是强调以销定产，注重需求，营销焦点从先前的“生产”转移到“市场”。公司的任务是强调从客户的需求出发，进行营销活动，从而以适当的产品或服务来满足客户的需要与欲望。关系营销理念，强调在产品或服务的整个生命期间，销售应该集中在买卖双方之间的关系上。进一步发展的社会营销理念，其特点是强调满足需求，兼顾社会大众。公司的任务是必须在企业利润、客户需要与欲望和社会福利三方面进行权衡，走可持续发展的道路。在当前营销趋势下，社会营销理念的一大特点表现为强调社会环保，凸显企业的社会责任感。

其次，具备正确的道德规范与相应的法律知识。

对销售人员来说，不道德的销售行为或许在一次交易中会侥幸得逞，但要建立与发展真正的合作伙伴关系需要百分百的诚实和真挚。通常情况下，人们将道德定义为判定正确和错误行为的标准，因此，被社会大多数人认同的行为标准就是道德规范。这些规范，一部分可以用法律来约束，违反规范就要受到法律的惩罚；另一部分，不属于法律约束的范畴，仍然只能用道德的力量去限制。

具体到销售人员的销售行为来说，在销售过程中产品介绍不当或违反有关承诺、保证以及商业诽谤等都被认为是不道德的销售行为。这些不道德的销售行为，严重的可能惹上麻烦，比如受到法律的制裁等。

商业诽谤包括以下几种形式：最简单的是口头中伤，这种行为是指口头向第三者（如客户）进行有关竞争者的不公正或不符合事实的陈述，即对竞争者的商誉或个人名誉的伤害。其次是书面诽谤，是指在与客户的书面文字交流中出现的不公正或不符合事实的陈述，包括给客户的信件、销售文字资料、广告或公司手册等。还有就是产品贬损，是指对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较和歪曲性的评论。最后一种是不公平竞争，是指销售人员在进行产品介绍时对产品的性能或质量作出的不符合事实的表述。

再次，注意在销售中情感的导入。

人们常说“功夫在诗外”，销售的功夫也在销售的产品之外，销售人员要注意销售以外的事情，也就是那些被称之为人之常情的事情。销售人员应该帮助客户满足某种愿望；客户只有明白产品会给自己带来某种好处才会作出购买决定。

第四，掌握销售业务所必须的知识。

对优秀的销售人员来说，售前掌握必需的业务知识是非常必要的。销售需要勇气，但绝不能理解为盲目行动。成功的销售基础是对客户的理解，因而事先需要进行调查和了解情况，掌握必要的知识。销售过程是对客户的说服与指导过程，只有掌握了必要的知识，才能进行有针对性的说服与指导。

第五，善于把握销售中的一切机会。

机会不是突然降临的，不是现成的收获，而是不断追求的酬劳，是艰辛劳动的成果。机会属于有准备的头脑。销售过程中的机会包括动机的准备、观念的准备和才能的准备。销售的成功是在一定的概率中实现的。优秀的销售人员总是把注意力放在排除故障上，因为障碍的另一面就是需求。这种需求是一种潜在需求，将潜在需求转化为现实需求，销售所创造的完全是一种新格局。正因为如此，优秀的销售人员总是把拒绝看成是销售的开始。

第六，具备“试一试”的勇气。

虽然事先了解、掌握销售业务所必须的知识是必要的，但如果总想有了十分的把握再行动，那就失去了探索的勇气。具备“试一试”的胆略和勇气，不断地克服销售恐惧顽症，是销售人员应该具备的素质。优秀的销售人员从不言失败，只是将每一次销售都视为一种尝试，而且视为逐渐接近成功的尝试。

最后，优秀的销售人员，还必须具备旺盛的学习的热情。