服装导购员销售技巧-关于销售技巧

之前是在安徽（合肥）宏宇口才训练营学的，感觉还是挺不错的，现在口才变得好多了，人多的时候说话也不紧张，感觉对我帮助挺大的。

现在很多业务员貌似很会讲话的样子，其实都是说些废话，很另人产生反感，我觉得嘛，大胆讲话是要的，但要经过脑子，跑业务嘛，讲话是其次，观察对象的一举一动是关键，投其所好是根本。

以诺基亚为例讲述手机销售技巧

诺基亚公司在辅导其经销商在推介产品时的特色鲜明。现就其“目标用户群”和“独有卖点”推销方法向大家介绍一下，以便大家在手机销售过程中能灵活运用，提高销售技巧。

在推销每款手机时，诺基亚公司一直强调其销售人员首先要清楚知道：“目标用户群。”即每款手机的各种潜在顾客，如诺基亚中文的“目标用户群”为：

1、年龄在20—40岁之间，以20岁—25岁的年轻人为主；

2、喜爱社交的年轻人；

3、心理、精神上年轻的人；

4、喜欢娱乐及自我展示的用户。

所以只要清楚知道诺基亚品牌手机的“目标用户群”结构，那么在销售时就能面对各种客人，介绍相应的各款手机，而避免盲目的推销。那怎样确定“目标用户群”呢？首先可从厂家提供的宣传资料获知，另外，也可从此款机之前是否有相似的系列产品来判定“目标用户群”，如和的目标及用户群就差不多。最后一个方法就是以自己的实际销售经验去总结出大致的“目标用户群”，通过大家讨论就可以得出。

找到目标是第一步，跟着就是向顾客介绍手机的“独有卖点”。如诺基亚中文机的独有卖点为：

1、移动互联网服务；

2、动画屏幕保护，并且可下载；

3、新游戏“弹珠台”；

4、内置簿100个，并可复制。

各款手机的“独有卖点”可从手机的包装盒上得知，一般情况下，机盒上标明此款手机的特别功能即是此款机的“独有卖点”。找到“独有卖点”后，那么，在推销时就可按“F（功能）——A（优点）——B（好处）这样的顺序向客人推介手机，即先介绍此款手机有什么功能，接着说明这些功能的优点，最后介绍这些功能会给你带来什么好处。只要顺着这个顺序向顾客介绍手机，就能一步一步引导顾客从不认识到熟悉，从浅到深地认识你所介绍的手机，从而让他对你所介绍的手机爱不惜手，最后决定购买，从而顺利达到我们的目标——成功销售。

举例如下：诺基亚中文——F（功能）：内置簿——A（优点）：多达100个条目和内置簿，并支持中文簿输入和查找——B（好处）：1、符合中国人的生活习惯；2、联系更迅速；3、操作更简便。又如诺基亚中文——F（功能）：内置收音机——A（优点）：可象使用普通调频收音机一样，使用手机中的收音功能听音乐——B（好处）：1、在收听广播时，可照常使用手机的其它功能，如游戏、WAP浏览和拔打；2、只需携带一个产品，即可使用两个产品（手机和调频收音机）的功能。

另外，在推介某一新款机时，最好能把此款机与该品牌之前相似的机型作个对比，这样就能做到心中有数，从而更好地发挥“FAB”的功效。

诺基亚公司的“目标用户群”和“独有卖点”和“FAB”推销方法，是诺基亚公司在其长期的营销实战中总结出来的营销经验，具有良好的实际指导效果。希望公司员工在自己的销售工作中运用该方法时举一反三，以专业的推销技巧创造自己最辉煌的销售业绩！

■向顾客介绍时注意事项：

1看什么人用手机，就推销什么功能的手机，比如老人，那就给推荐几款功能少，按键大，屏幕字大的手机，机子要皮事等。

2要问客户需要什么功能的。

3什么价位的。

4先介绍一款机型，不要把你们品牌的所有机型都介绍了，这样会让客户感到头晕，不知哪个好了。一款一款的介绍，客户不喜欢这款再说下一款。

5多为客户着想，把手机的功能说的人性化，又不是大白话，让用户能听懂，语速要中等，不要太快，这样说明不了你的口才好，而是听着闹心。

6客户购买后一定要在客户走之间把使用机子的注意事项再说明一下，1是让客户感觉你的服务好，有可能会再带客户来。2是说明注意事项后，客户不会再说你在介绍手机时没有说明，再与你找后帐，不要给自己找事。

其它的只有你真正的干上这份工作才能体会到的，这是个随机应变的工作，不能用一个模式去套。

■手机销售技巧案例

●手机销售技巧案例一：客人问手机可不可以便宜？

1、销售员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头。

如回答时：不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗？

2、客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。

A、主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。

如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100的原装行货，告诉客人这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客人觉得售后有保障。

B、如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。

●手机销售技巧案例二：遇上客人买手机还价十分离谱（说我们的货贵）

C、我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。

D、可以引用一些其它牌子相同价格的手机，并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。

E、要耐心且温和地向客人解释：我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产，且是有质量问题实行国家规定的三包政策，也可运用案例一2的A、B点。

●手机销售技巧案例三：顾客为几个人一齐时

A、应付一个客人要坚持一对一的服务。

B、两个店员要有主次之分，不可随便插口。

C、其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒等。

●手机销售技巧案例四：客人太多时

A、不可只顾自己跟前的客人。

B、同时和其他围观的客人打招呼，如：

a、点头微笑说欢迎光临，有什么可以帮到您。

b、请随便睇睇，有也帮到你

c、如短时间可以搞定的买卖，先搞定。

d、或通知其他店员先招呼。

●手机销售技巧案例五：手机颜色缺货或其他产品缺货

A、建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。

B、如客人坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是：

a、从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色，最迟第二天能有货。

b、讲清楚代用的机不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超过第二天，并在单上注明换机日期和颜色，避免日后误解。

c、留下客人的联系，机一到就通知他。

d、叫客人留下订金，尽快帮他解决所需的机。

●手机销售技巧案例六：销售时遇到客人投诉

1、客人投诉，都是心中有气，我们要态度温和，礼貌地请客人到休闲椅去坐，奉上茶水，平息他的怒气。

2、要细心聆听客人的投诉，了解问题后，尽快给客人解决。

3、对于解决不了的问题，要及时通知零售店相关人员。

●手机销售技巧案例七：客人购买手机后（包换期内），回来认为有质量问题

A、先了解情况，后试机，作出判断，是否是顾客心理作用（比如手机听筒声音小），尽量说服客人不要换机。

B、如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让客人满意离开。

●手机销售技巧案例八：同事之间要相互密切配合

A、在销售过程中要懂得做戏，让客人得到一种心理上的满足（价格上）。

B、在做销售资料时，要相互配合。

C、在客人处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜的作用。

D、在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题。

E、当与客人沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个员工去跟客人沟通。

●手机销售技巧案例九：客人说告诉我你们经理的，这个问题我要跟他亲自谈。

A、不好意思，我不知道我们经理的号码！（肯定的语气）

B、您这个问题，我们会让您满意地得到解决，您看这样解决是否满意。。。。

C、如解决B案行不通，则与直属上司联系。

●手机销售技巧案例十：当客人投诉我们所售产品的质量有问题。

A、任何产品在批量生产过程中都有一定的次品率，特别是手机，这种高科技、高集成化的商品更是复杂化，这也是众厂家为何要在各地都设立维修中心的原因所在。

B、由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。（如有必要可以送一个礼品给他）。

●手机销售技巧案例十一：当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时：

A、不能有冷落客人的感觉，做到来者都是客，进门三分亲，我们同样要热情招待。

B、主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动，推销我们优质的服务，让顾客买不买东西都是一个样。

C、派送一些资料给客人带来，让他帮我们做广告宣传。如：有什么事情，请拔打我们的，或游览我们的网站。

●手机销售技巧案例十二：当遇到一些很不讲道理的客人时：

A、不能跟顾客争吵，记住：客人永远是对的！

B、依然耐心热情向客人解释，尽量与顾客沟通多一点。

C、特殊事情，特殊处理，及时向上一级反映此问题。

●手机销售技巧案例十三：送别客人：

A、要更热情感谢顾客对我们的信任和支持。

B、目送顾客别离。

C、如有条件亦可送顾客出店门面上口，挥手告别。

D、对尚有犹豫之心的客人，应补充一些话，以增强他的信心，例如：先生，选中这款机，您真有眼光！

1、目标消费群的定位。

必须清楚我们计划把产品卖给哪一个人群，他们有什么样的消费特征，他们购买我们产品的理由是什么。只有确定了目标消费群，销售宣传才有针对性，才能有的放矢，避免盲目性和浪费。

2、产品

竞争对手的卖点是什么？他们怎么宣传的？

手机的独特卖点是什么？只找出一点进行强有力的诉求，越多的卖点诉求越没有效果。

3、价格

我们的价格和竞争对手相比有没有优势，我们比对手高的理由是什么？对手比我们高的理由是什么？我们的价格定到多少是合适的？

手机作为新上市的机型，面对摩托罗拉V998、的不断降价（目前价位在元之间）、科健K98的调价（目前价位为元，每台返利约在元之间）、南方高科628的上市（目前价位在元之间）和三星N288水货的泛滥（价位在元之间），其在品牌的知名度、美誉度和客户的忠诚以及促销手段、服务质量和价位上有没有优势。

4、渠道

渠道成员是否有足够的利润空间，和竞争对手相比是否有优势？

他们是否有积极性去主推。

5、终端促销

店面的布置和宣传品的发放。

对消费者的促销拉动和对营业员的促销拉动该如何进行？

对以上问题的充分认识和把握，可以做如下活动：

例如市报上做广告宣传

强调手机厂家的科技实力（简短）和手机的独特卖点。同时什么节日，凡在此期间购买手机实行购机幸运日，不花一分钱，手机带回家等活动呀。或者凡当天购机的用户可凭单据到购机处全额领回自己的购机款。

凡姓名中有手机名称“XX”字样任一字者，凭身份证购中兴手机优惠100元等活动。

还有其他的活动等等

仓库管理制度（根据自己的企业实际情况酌情修改）

一、目的：

为使仓库管理实现规范化，确保库存成品、半成品、物资、物品的安全，根据企业发展和提升的要求，结合本公司的实际状况，制订本办法。

二、范围：

本办法适应于本公司成品、半成品、物资、物品的管理。

三、入库管理：

1根据生产（工作）需求对采购人员或供应商购（送）货清单或自提货的清单，对入库的成品、半成品、物资、物品进行验收、核实，予以办理入库登记手续（开据四联单即：会计、记帐、领取人、仓库留存各一联），建立入库台帐，并对其进行标识。

2所有成品、半成品、物资、物品都应类别、品名、规格（型号）按照区位库号、安排摆放。

3依据成品、半成品、物资、物品实际摆放的储位，及时修改目视看板以便管理。

4当日入库的成品、半成品、物资和品物的报表，次日报送到本部门主管（遇特殊情况，顺延一至二天）。

四、储存管理：

1储存条件：

a储存区应按类分区，注意库存成品、半成品、物资、物品按各自规定区域摆放。

b储存的成品、半成品、物资和物品要求具备通风、通气、透光、干净，白天保持库内空气流通，下雨天应关好门窗，以保证物资、物品干燥，防止雨淋受潮。

2储存原则：

a确保储存成品、半成品、物资、物品帐、物一致的原则。

b确保手工台帐记录和目视看板的储位与实际储位一致的原则。

c储存三原则，按三防原则（防火、防水、防压）、三定原则（定点、定位、定量）做好工作。

d所有成品、半成品、物资、物品（除废旧的）不得直接摆放在地上（楼上或有地板的除外），应放在卡板或货架上，保证每个卡板和货架上的成品、半成品、物资、物品应摆放整齐（待行）。

e储存卡板和货架必须按区域规划摆放，严禁超出区域摆放。

f废旧物资、退货品、物品必须分开储存在规定区域。

g根据出库频率选定储存位置，出货和进货频率高的成品、半成品、物资、物品应放在方便出入的区域位置上。

h同一类型、品种、型号的成品、半成品、物资、物品应尽量储存在同一区域或相邻区域。

i定期清洁储存的成品、半成品、物资、物品，保持清洁卫生，储存的成品、半成品、物资、物品上不得放置任何与货物无关的物资。

五、日常操作：

1上班前必须检查仓库门锁有无异常，成品、半成品、物资和物品有无丢失。

2下班后应仔细检查是否锁门、拉闸、断电及不安全隐患。

3必须经常检查调整库内干湿度，保持正常通风。

4仓库管理员应将仓库内存储区域，依据成品、半成品、物资、物品分布情况，绘制成“成品、半成品、物资、物品库位图”，挂于仓库明显处，当有变更时，库位图应做相应更改。

5仓库管理员要及时登记各类成品、半成品、物资、物品明细帐，做到日清月结，从而达到帐帐相符，帐物相符、帐卡相符、储位相符的目标。

6坚持每日巡仓和抽查，定期（一般每月1次）清理仓库呆滞货和不合格品。每月月底之前，库管人员要对当月的成品、半成品、物资、物品收发予以汇总，并编制报表上报，经本部经理整理后交总经理及时做出处置决定。

7库管人员对库存成品、半成品、物资、物品要旬点月盘。每旬要看帐点物，月末盘点对帐。发现盈余、短少、残损或变质，必须查明原因，分清责任，及时写出书面报告，提出处理意见，呈报主管。

8贵重物资、物品要入箱上锁，并由专人保管。

9做好仓库、供应与领用环节的衔接工作，在保证供应、合理储备的前提下，力求减少库存量，并对成品、半成品、物资、物品的利用、积压提出处理建议。

10严格执行安全工作规定，切实做好防火、防盗工作，保证仓库和物资财产的安全。

11严格执行“5S”活动，即：（整理、整顿、清洁、清扫、修养），切实做好现场规范化管理。

六、安全防护：

1遵守“三远离，一严禁”的原则，即“远离火源、远离水源、远离电源，严禁混合堆放。

2仓内严禁烟火，不允许有火种进仓，上下班前应关好门窗及电源。

3保持安全通道畅通，保证消防设施完整、齐全，按消防部门颁发标准配备，每季度定期检查一次，确保其使用功能。

4认真执行货仓管理的“十二防”安全工作，即：防火、防水、防锈、防腐、防蛀、防磨、防鼠、防电、防盗、防晒、防倒塌、防变形等。

5定期检查电线绝缘是否良好。

七、出库管理：

1出库：

a依照各部门、车间以及个人的需求，由各部门、车间、个人以及客户的需求到仓库领取或发送，领取、发送人员必须按要求对领取、发送人的需求，对成品、半成品、物资、物品认真准确地填写品名、规格（型号）、数量和时间，由仓管人员验点，并在目视看扳上及时修正数据。

b发货时填开出库单（开据四联单即：会计、记帐、领取人、仓库留存各一联），建立出库台帐，根据出库单办理出库手续，领取人员签字确认。

2搬运操作规范：

a搬运时，要按要求进行。

b严禁超高、超快、超量搬运。

c成品、半成品、物资、物品堆叠，以宽度不超过托板为准。

d人力搬运应注意轻拿轻放，放置平稳。

e货物承载运行时应避开电线，水管及地面不平地方。

f雨天应对搬运的成品、半成品、物资、物品，要采取防淋措施。

八、仓库纪律：

1严禁在仓库内吸烟，严禁酒后值班。

2严禁无关人员进入仓库。

3严禁涂改账目。

4严禁在仓库堆放杂物、废品。

5严禁在仓库内存放私人物品。

6严禁私领私分仓库物资、物品。

7严禁在仓库内闲谈、谈笑、打闹。

8严禁随意动用仓库消防器材。

9严禁在仓库内乱接电源、临时电线、临时照明。