电话销售的技巧-电话销售开场白30秒

准备

1心理准备：在你拨打每一通之前，都必须有这样一种认知，那就是你所拨打的这通很可能是你目前现状的转折点，对你所拨打的每一通有一个认真、负责和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。

2内容准备：

在拨打之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外，和另一端的准客户沟通时要清楚的表达所说的每一句话的意思，并且要注意语速与语调的控制，保证能让另一端的准客户明白你所说的每一句话的含意。所以，每次在打之前都有必要准备此次所要说的话及要表达的意思，可先对着镜子中的自己提前演练所要说的每一句话，直至达到最佳语言表达状态及情绪兴奋状态。

在沟通时也需注意两点：一、注意语气变化，态度真诚；二、言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦的感觉。

B．时机

打时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭或客户休息的时间里与顾客联系，如果把打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，我是，在这个时候打给您，希望没有打搅您！……”，如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与他预约下次通话的时间，然后再挂上。如果所要找的人不在的话，需向接的人索要联系方法：“请问先生女士的手机是多少？他她上次打来公司时只留了这个，谢谢您的帮助”。

C．接通

拨打邀约，在接通后，针对不熟悉的准客户，直销商要先问好，确认对方的身份后，再谈正事。例如：“您好，我是，请问先生女士在吗？先生女士，您好，很高兴与您通话，我是公司的，关于

D．讲话时要简洁明了

由于具有收费、容易占线等特性，因此，无论是打出或是接听，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄与客套之外，一定要少说与邀约无关的话题，杜绝长时间占线的现象存在。

E．挂断前的礼貌

打完之后，直销商一定要记住向顾客再次确认：“那么我们明天下午三点地方见。谢谢！再见！”，另外，一定要顾客先挂断，直销商才能轻轻挂下，以示对顾客的尊重。如果对方很不礼貌的拒绝甚至恶语相向，一定要在挂时记住说一句话：“祝你工作愉快！”因为这句话也许他能听到，更重要的是说给自己！

二、巧用邀约

成功的邀约最关键的一步就是直销商打的数量。然而，并不是每个直销商都能清楚如何有效的进行邀约，以下4条直销商邀约守则是进行成功邀约和开发客户的法则，实践证明它们是行之有效的。

A．每天安排一小时

邀约，就像其它任何一件事情一样，需要纪律的自我约束。他们需要我的帮助，他们现在不知道，是因为他们不了解我们的产品、我们的服务，所以，我们需要更努力的通过去邀约准客户，让他们了解之后能得到更多的帮助。那么，每天安排一小时的邀约还算多吗？答案是远远不够的，

B．尽可能多打

在寻找客户之前，永远不要去帮客户算命，否则，你认为他没兴趣的，结果你没打，或是你认为有兴趣的，在中你会与他交流的时间会越多，但往往你在中讲的越多效果越差另外，你在一小时打两通与打10通效果也是完全不同的，因此，在这一小时中尽可能多打，由于每一个都是你认真、高质量、高效率所打出的，多打总比少打好。

C．打前准备一个名单

如果不事先准备名单的话，你的大部分时间将不得不用来寻找所需要的客户名字，你会一直忙个不停，总感觉工作很努力，却没有打几个。因此，要在手头上随时准备一个可以供一个月开发的人员名单。

D．专注工作

在邀约的时间里不要接其它无关的或接待客人，充分利用营销经验曲线，正像任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。邀约也不例外，你的第二个会比第一个好、第三个会比第二个好，依此类推；“渐入最佳状态”，你会发现，你的邀约技巧会随着时间的增加而不断进步。

三、邀约一要、二不要

一、要简短

打做邀约的目的是获得一个约会，你不可能在上讲解一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在中与客户为一个论点争论。利用简短的，明确地表达出“在何时、何地”就可以了，等见面后再仔细讲解。邀约成功后，应立即挂上，给对方一个遐想的空间，做邀约应该不超过3分钟，而且应该专注于与对方确认约会的时间及地点，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。

另外，邀约的目的要明确，如果是邀约，那就是邀约；如果是联系感情，那就是联系感情。不要又联系感情又想邀约，这样会让客户觉得很奇怪，因为如果时间拖得太久，聊了很多到最后才进行邀约，会让对方觉得：“不是都已经讲过了，干嘛还要再见面？”、或“就是这些事，都知道了”、“以后有时间再聚吧…”等，这样，你就无法邀约成功。

二、不要说“拜托”之类的话

这是很微妙的心理变化，请仔细想想，当我们被“拜托”时，一般会产生：“好吧，就当作是给个人情吧”这样的心情，于是拜托的人便处于一个弱势的立场，失去了主动的姿态。根据以往的经验，处于弱势立场的人很难让别人真诚地接收任何信息。

想想看，我们要提供给对方的是一个成功的机会，也许是对方期待已久的产品，更可能是他人生的一大转折点，那么，我们为什么要低姿态呢？相反的，我们要理直气壮，请各位精明的直销商们在与准客户沟通时删除掉“多余的礼貌”用语，不但邀约效率高，还可以省下不少无谓的开销喔。

三、不要谈得太多

在你的行程表上，跟对方只要做个单纯“见面”的约定即可，对原先已十分熟识的朋友，也应该这样做，无论何时都不要违背这个基本原则。

营销六种经典开场白据说入读哈佛大学要过三关：第一关，学习成绩要达标；第二关，身体素质、道德素质要达标；第三关，也是最难的一关，就是在开学的那一天，学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口，手里端杯茶或者拿张报纸，对想进入校门的新生提出最后一个问题：“请在30秒内给我一个惊喜！”报到新生如果做不到，即使前两项合格，也将无缘哈佛大学。

“30秒内给出一个惊喜”考察的就是一个人所具备的急智，生活中时常需要这种智慧，作为销售人员更需要这种瞬时解决问题的能力。因为销售人员所能利用的资源非常有限，仅仅只能通过一部在有限的时间内来解决所有问题，不像面对面销售，业务人员可以调动很多工具达到销售的目的。

在被接通后约30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果罗罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。

“在30秒内抓住对方注意力”成为每一名销售人员的一项基本修炼，那如何做到这一点呢？本节将提供六种方法供销售人员参考。

一、请求帮忙法

销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！

客户：请说！

一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。销售人员会有100的机会与接线人继续交谈。

二、第三者介绍法

销售人员：您好，是李经理吗？

客户：是的。

销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个，在中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。

客户：客气了。

销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您。

通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果：

三、牛群效应法

在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。

把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。

销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事销售培训的，我打给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到销售呢？……

销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。

四、激起兴趣法

这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。

约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：

约翰·沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？”

这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。

五、巧借“东风”法

三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。

冰冰是国内一家大型旅行公司G的销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。

销售人员：您好，请问是李经理吗？

客户：是的，什么事？

销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部我叫冰冰，今天给您打最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！

客户：这没什么！

销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是……？我们会尽快给您邮寄过来的。

客户：四川省，成都市……

六、老客户回访

老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。

销售人员：王总您好，我是G旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天是特意打过来感谢您对我们工作的一贯支持，另外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做的不到位？

王总：上一次不小心丢了。

从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。

据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。

通常在做客户回访时销售人员可以采取交叉销售，给顾客介绍更多的产品，供客户选择。销售人员在客户回访时要注意一下几点：

1．在回访时首先要向老客户表示感谢；

2．咨询老客户使用产品之后的效果；

3．咨询老客户现在没再次使用产品的原因；

4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；

5．让老客户提一些建议。

本节中曾提到过“激起兴趣”是应用较多的一种方法，除上面提到的几种方法外，还有一些方法：

①提及对方现在最关心的事情

“李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？”

②赞美对方

“同事们都说应该找您，您在这方面是专家。”

“我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。”

③提及他的竞争对手

“我们刚与××公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所以我今天决定给你们一个。”

④引起他的担心和忧虑

“不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。”

“不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰，很不好应对，不知王经理是如何处理这种事情呢？”

⑤提到你曾寄过的信

“前几天曾寄过一封重要的信邮件给您……”

“我寄给您的信，相信您一定看过了吧！……”

⑥畅销品

“我公司产品刚推出一个月时间，就有1万个客户注册了……”

“有很多客户主动打过来办理手续……”

⑦用具体的数字

“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30，您一定有兴趣听，是吗？”

“如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支，我相信您一定会感兴趣，是吗？”

请参考！！

很多产品的销售都需要用到沟通，那么相关的成功销售技巧就是成功销售的关键。以下为房地产销售技巧相关资料，仅供参考。

一、对客户的把握

对客户需求的了解

1、地段、面积、价格、是否要按揭、朝向、楼层要求、装修、什么时间入住、打算什么把房子买下来

2、是否去看过本区域的房子或是以前曾看过哪些房子

3、何时方便看房子，并留下方便联系的手机号码

4、了解买房的原因不可以直接发问，比如客户问的是学区房，你可以接着问是否打算买给孩子上学，什么时候上学如果是今年上学，那么此类客户就是很A的。或者客户说自己房子卖了，想买一套，那么这样的客户都会在近期成交感觉客户年纪比较轻的话，可以问是否准备结婚，婚期什么时间，如果在今年，那么也是相当A类的客户

5、如果说客户对本小区的房子的幢数，楼层，价格要求比较高的，可以马上予以否定，接着推荐给客户看看别的房子是否喜欢，如果客户感觉性的出价与市场偏离太远时，那么此类客户没必要再跟下去，很可能是垃圾客户，依具体情况而定

6、如果客户对楼盘有一定的了解，而且对价格与面积要求与市场相差不大时，此类客户是比较A的欠缺的就只是合适的房源了

注意事项

1、留两个以上的如果留的联系方式太少，我们有了新房源不能及时联系你

2、一定要扩大或变通客户的要求区域如果价格合理，你是否考虑其他地段的房子呢实在找不到客户要的房子的时候

3、确定客户预算范围如果房子比较符合你的要求，你是否考虑提高你的预算呢，如果可以的话，大概可以提高多少呢，其实，有的客户说接受总价范围200万，其实如果有好的房子，再多加一些钱他也会接受的，经纪人的思想千万不能被客户的话语局限

4、确认客户是否要贷款和付款能力，大约可以拿出多少首付款

5、确定客户是否在要求的区域内看过房子记住，对看过该区域并且对房价比较了解的客户才是准客户。

6、当需要帮客户算首付款的时候，要清楚客户是否第一次贷款购房

2、专业展示

①新人着装、热情使客户信任你

②税费营业税、个税、契税、按揭、付款方式、土地出让金这点是显示自己专业的很好机会。因为我们本来就是帮客户解决他们疑惑的问题的

③对自己经营的商圈了解程度，主做区域面积房源信息收集量

●引荐客户，把握客户而不是一味的跟着客户屁股走

●对本区域的市场成交、价格等信息了解多了，带看完房子后才能与客户有话题聊，显示自己的专业程度，获取客户的信任

自己对客户要有一定的判断能力

每次都说没时间的或是再看看的，只推荐不去看的客户属于C、D类

很乐意去看，但看了都不喜欢的，每次都非常客气的，但是所看的房子与价格都还不错，只是没有考虑的意向，而用一些荒唐和不着边际的理由来塘塞或者说考虑考虑，到后来都没结果的，这样的客户很难下决断的

a看了房子后要与客户沟通这套房子看不上的原因，为什么看不上此套房子与你预期的有那些不同，是否价格原因，要知道房子是没有十全十美的

b经常与客户保持联系，很可能客户突然间在别的地方买下来了。也许你会纳闷为什么客户对我说只要这个地段的房子，而最终还是买在了别的地方呢其实客户的意向都会随着时间、事件、亲戚朋友或者中介的诱导而发生改变，这时，对购房意向比较好的客户，我们只能经常保持联系，随时把握他的动向和心态才能抓的住。

记住客户只在乎房子与价格，与感情无关